う～ん、困ったなぁ・・・。大手スーパーが始めた野菜コーナーのテレビＣＭの影響で、ボクがやってる八百屋の常連さんもそっちに流れてるねん！ボクも見に行ったけど、ウチの方が新鮮なんやけどなぁ･･･
それはメチャクチャ困るね！BUTAくんは一人で八百屋やっているから、大手スーパーとの真っ向勝負を避ける戦い方が必要かもね。
ということで、今回は 市場の強い競合・ライバルとの真っ向勝負を避けて、どう戦えば市場弱者である僕たち個人事業主や中小零細企業が勝てるかを図解を使って、分かりやすく解説していきます。
ちなみに、「弱者の戦略」と聞いて有名なランチェスター戦略が思い浮かんだ方もいるかもしれませんが、戦略とはもともと『小が大に勝つ』ための考え方で、ランチェスターに限った話じゃないです。
- 強い競合と比べられずに選ばれたい方
- 特別な強みがなくて困っている方
- ブランディングについて迷っている方
- 基本的な「戦略」の考え方を知りたい方
どんな市場にも強者はいる
どんな市場にも強者がいます。上場しているような大資本の会社や、Web上で強い認知と販売力をもっているAmazonみたいな会社だけではなく、小さな小さな市場の中にも大体ナンバーワン的な存在がいます。
こうした「市場の強者」と同じような商品を作り、同じような宣伝を行い、同じような手法を用いて真っ向から戦ってはいけません。その理由は、彼らが僕ら市場弱者には持っていない『色んな有利なもの』を持っているからです。
たとえば･･･
- 知ってもらうための宣伝費用
- 知名度や実績を元にした信用
- 安い価格で提供できる仕組み
- 分業で効率的な人員の配置
- その他、色んなもの･･･
などなど。
お客様は同じものを買うなら安く、同じものを同じ価格で買うなら信頼できるところから買いたいものです。なので、基本的には安く提供できる仕組みや、信頼・ブランド力がある市場の強者と真っ向勝負しては勝ち目はありません。
ちなみに、ここでいう「勝つ」というのは「お客さんに選んでもらう」という意味です。
選ぶのはお客様！競合はお客様の選択肢
自分は特別な手法を使っているから競合してない！
…と言い張ったとしても、それを「比較する」のはお客様です。なので、お客様が「同じ」だと判断すれば･･･つまり、差別化ができていなければ強制的に真っ向勝負させられてしまいます。
図にするとこんな感じ。
画像下のたくさんある赤い矢印を「お客様」に見立てています。市場の中には、僕たちも含めて色んな事業者が商売をしていますが、基本的にお客さんは信用度があって、安く提供できたりする市場のTOPを見ているので、なかなか獲得することはできません。
なるほど！ ボクの「野菜を売る」という市場が、まさにこんな感じなんだね。確かに市場のTOPである大手スーパーは、信用も安くできる仕組みも、広告のお金も全部持ってるなぁ･･･。やっぱり、小さな八百屋じゃ勝てへんのかなぁ💦
まぁまぁ、そんなに落ち込まないで、次見てよう！こういう状況でも 小が大に勝つ方法がある！というのが今回の記事の要点だからね！
市場の端から切り崩していく
では、市場の弱者はどう戦えば良いのか？
その答えは、市場の強者と同じような広い客層に対してビジネスを行うのではなく、特定の顧客に絞ってその特定のお客様にとって一番便利で使いやすい商品・サービスを提供していけば良いのです。
例えば、「美容室」という戦場。
割引クーポン発行や立地、多店舗展開といった市場の強者と同じ戦い方はなかなか個人・中小規模では難しいかもしれません。では仮に、「車いす専用」の美容室という風に絞ってみたらどうでしょうか？
一般のお客様にとっては何でもない美容室でも、車いすのまま快適に髪を切って良い気分で帰ってこれる美容室があったとしたら、車いすのお客様にとっては一番便利で使いやすい美容室になるので、選んでもらえます。
これはつまり、青のお客様にとって一番嬉しい価値を提供してくれるのが、勝手にTOPの名乗りをあげた僕たち市場の弱者になったという訳です。市場の「誰でも良い」ではなく、「特定の価値を評価するお客様にとって一番」になったという解釈です。
という訳で、おめでとうございます。今日からあなたが市場のナンバーワンです！
八百屋さんの場合なら･･･？
八百屋さんの場合でも見て行きましょう。
実はどんな方法でも良いです。例えば、八百屋さんの場合なら・・・
- 珍しい野菜がある
- めっちゃ品質がいい
- めっちゃ接客がいい
- 野菜を味見できちゃう
- 家に配達してくれる
- 面倒なカットしてくれてる
- おかず毎に必要分セットになってる
- 何なら下ごしらえまでしてくれてる
みたいな感じで。
特定のお客さんの特定の価値（＝嬉しさ）を満たすと決めて、その特定のお客様にとって一番便利で使いやすい商品・サービスをつくるように「特化」すれば良いんです。
例えば、「おかずごとに必要分セットになっている」ということをウリにして、「必要分だけセットになってて便利やわ～」って思ってくれるお客さんがいれば、「必要分の野菜セット販売屋さん」としてはあなたが一番というスンポーです！
勝てば市場は広げられる
ここまで、市場の端っこの方から切り崩していけば、市場強者との真っ向勝負を避けて、勝つことができることを見てきたね。BUTAくん、ここまでで何か質問あるかい？
何かお客さんが買う特定の理由に特化すれば、良いということはバッチリ分かったよ！でも、市場が小さくなるんだから、お客さんって減ってしまうんやないか不安やわ…
もちろん、お客さんが全くいないのは困りものだから、ある程度の大きさは必要です。
しかし、市場TOPの強者と無理に戦ってまで市場全体のお客さんを狙うよりも、その一部のお客さんに確実にファンになってもらう方が戦い方としては、ずっとラクだと思いませんか？
しかも、その場所で一番になり続けたら、小さく経営資源が溜まっていくので、「店舗を増やそう」「人を雇おう」「広告を出そう」というように、市場を広げていくことも可能ですよね。まずは小さく勝って、大きく育てるというのが良いということです。
図にすると、こんな感じです。
高い位置でTOPになったことで、下の顧客を模した青矢印も２つ増えてますね。こうやって、市場を大きくしていけば、最初は到底叶わなかった、大きな市場のTOPにもジワジワと戦いを挑むことができるようになります。
これが「市場の弱者」の戦い方であり、いま君臨している名だたる企業もほとんどは小さな事業から、こうやって小さな１位を積み上げて今の地位にいたりします。考え方さえ分かれば、正しい思考錯誤ができます。あなたにもきっとできるはず！！
この記事のまとめ
ということで、今回は市場の強者と真っ向勝負しないで戦う方法・考え方を一緒にみてきました。
｢誰でもいいから買ってください！」という状態では、自分ではそんなつもりがなくても知らずに市場のTOPと真っ向勝負していることになります。比べるのは「どっちにしようか」と考えるお客さんだからです。
｢特定の誰か」に的を絞って、その人相手に商売をがんばる考え方が必要です。市場強者との戦を略するという意味で、そこに集中することを「戦略」と呼びます。
まさに、小が大に勝つためには、真っ向勝負しないで、端から切り崩していこう！というのが今回の記事の内容でした。
さらに詳しくは動画でどうぞ！
動画の前半では個人・中小企業といった市場の弱者が、戦わずに勝つための戦略の考え方を詳しく解説しています。後半ではそれをどうやって考えていくか？オススメのフレームワークと併せてご紹介しているので、良かったら続きは動画でご参照ください。
