6000人以上の方にマーケティングの基礎講座をご受講いただいていますが、難しい！複雑そう！苦手！という風にマーケティングを「ムズカシイモノ」と捉えている人はとても多いです。
そんな方に向けて今回のお話はマーケティングは難しいデータや統計より、目の前にいるお客様の肌感覚の方が重要！という内容です。
データだ、分析だ･･･と難しく考えなくても、お客様目線になれる簡単な方法をご紹介します。マーケティングが難しい！複雑そう！苦手という方が、今回のお話で少しでもマーケティングの苦手意識をぶっ飛ばすことができる実践的な考え方です。
- マーケティングに苦手意識がある方
- 専門的な理論よりも実践的な考え方が知りたい方
- シンプルにお客様のニーズをつかむ方法を知りたい方
実はお客様視点はシンプル！
マーケティングという概念に対しては、あーだこーだと色んな定義や論争があります。
理論の呼び方が違うだけで同じことを言っていたり、時には「営業目的」で新しい理論が作られたりカオス状態ですが、マーケティング思考の本質は同じです。
言うまでもなく、「顧客理解」です。
じゃあ、
そのお客様は、どんな買い物をするときに、どんな感じで思考しているか考えてみると･･･
市場がどうとか、競合優位性だの差別化がどうとか難しいことは考えずに、自分が知り得る選択肢の中で、自分にとってどれが一番都合が良いか比べて、シンプルに選んでいるだけなんです。
超シンプルなお客様の思考の流れ
〇〇が欲しい！〇〇したい（目的・ニーズ）
▼
その為の手段・選択肢としてⒶ商品・Ⓑ商品・Ⓒ商品がある（選択肢）
▼
Ⓐ商品なら、▢▢で△△だから、自分の〇〇にとって都合が良い（選ぶ決め手）
▼
だから、Ⓐ商品にしよう！
と、たったこれだけです。
売り手はフクザツに難しく考えていますが、買い手（お客様）はシンプルに選んでいるのです。
もう一つの例
- 駅前でサクっとランチしたい！（目的・ニーズ）
- 吉野家とファミマとマックあるな…（選択肢）
- 充電できるからマック行こう（選ぶ理由）
･･･みたいに、この順番でかなりシンプルに選ぶ
売り手はフクザツに考えてしまう！
マーケティング活動を最小コストで最大効果にするためには、
- どんな人が
- どんな目的・ニーズを持って
- どんなポイントでモノを選ぶか？
･･･を知ることが重要です。
その際に、伝統的なフレームワークを使って、あーだこーだと考え、統計やデータと睨めっこしても、実際にはなかなかお客様の視点にはなりにくいものです。
それどころか、無機質に考えれば考えるほど「机上の空論」と化して、お客様の視点から離れてしまうことだってあります。お客様はシンプルに考えているのに、僕たち売り手は基本的に複雑に考えすぎなんです。
じゃあ、どうすりゃいいのか？
ということをここからご紹介していきましょう。
大事なのはお客様の肌感覚！
繰り返しになりますが、マーケティングとは「顧客理解」です。
その手段として、難しい理論やフレームワークがありますが、手段は手段でしかなく、別の方法があればそれでも問題ありません。
大企業が何百万人もの顧客層を相手にマーケティングを考えるのであれば、もしかしたら統計やデータは必要なのかもしれません。
でも、僕たち個人・中小企業であれば統計・データと睨めっこする前に、目の前にいるお客様に聞いて、観察して、肌感覚で理解していく方が、現実的ではないでしょうか？
そもそも、大企業が何百万・何千万、時には何億といった市場リサーチ・顧客リサーチをして得ている統計・データを基に分析することは出来ない場合が多いですし･･･
だからこそ、これからご紹介するフレームワークが役に立ちます。
簡単なフレームワークを紹介
お客様の肌感覚に沿って超シンプルに考えられるフレームワークがあるので、ご紹介します。このブログがオススメしていて、ジワジワと広がってきている戦略5原則というツールです。
先ほどの見てきた、お客様の思考の流れに沿ってシンプルに考えることができます。概念を図解にするとこんな感じ👇
｢戦略5原則」という名前の通り、①～⑤までの考えるべき原則的な内容です。この順番もとても大事なので、①から順番にサクっと解説していきます。
原則① ターゲットは誰か？
1つ目は、ターゲットです。
当たり前ですが、「誰を相手に商売したいか？」を決めて、その人に向けた商売をしましょうね！ってことです。「誰でも」じゃなくて、「特定の誰か」とターゲットとして定めて、時間やお金を集中することの重要性は、すべての戦略理論に共通する内容です。ココが必ずスタート。
原則② 前提になる価値は何か？
2つ目は、お客様が期待する価値。
つまり、お客様のニーズです。〇〇したい！というのが前提にあって、それを満たすために商品・サービスを買います。ここで重要なのは、人によってニーズは違うということです。だから、原則①が決まってないと、これは分かりません。
原則③ 別の選択肢は何か？
次は、競合です。
お客様は、商品・サービスを選ぶ際に、必ず何かと比べています。比べる相手は同業種とは限りません。原則②の前提の価値を満たせる手段として[ruby]お客様が[rt]・・・・[/rt][/ruby]思い浮かべる「別の方法・別の選択肢」です。だから、原則①、②が決まってないと、競合は分かりません。
原則④ 独自の価値は何か？
次は、差別化できる強みです。
「強み」とは、競合ではなく自分を選んでもらう理由になる要素です。つまり、「別の選択肢」と比べて、原則①のお客様にとってどう良いかです。だから、原則①、②、③が決まってないと、強みも分かりません。競合を考えず、強みを考えるのは極めて危険です。
原則⑤ コンセプトは何か？
最後がコンセプト。
ここまでの①～④を統合して一言で表現したものがコンセプトです。｢①ターゲットが」→「②ニーズを満たす上で」→「③競合よりも」→「④どう良いか」ということを端的に言葉にしたものです。事業全体の具体的活動を方向づけて、お客様に価値を伝える旗印になります。
･･･とまぁ、こんな感じです。
世の中には色んな戦略理論がありますが、本当にこの5つの要素だけで、マーケティングの戦略で考えるべき要素はすべて満たしています。
つまり、コレだけ突き詰めていけば、「売れる強み」（＝選ばれる理由／差別化コンセプト）をつくることが可能ということです。
まじで。
もうちょいご興味ある方は、戦略5原則は知識０でも顧客視点で売れる強みが作れるお手軽戦略ツールという記事で詳しく事例つきでご紹介しているので、ご参考にどうぞ！
この記事のまとめ
この記事で一番お伝えしたかったのは、マーケティング思考は難しい統計やデータから入るのではなく目の前のお客様を見ましょう！ってことです。
もちろん、統計やデータも必要になるタイミングがありますが、無機質にそこから入ってしまうと専門知識がなければ難しいです。それに、僕たち個人・中小企業にとっては先ずは目の前にいるお客様の価値を最大限満たすということが結果的に早いと思っています。（その辺はまた別の記事で）
