[voicer icon=”http://a4-mkt.com/wp-content/uploads/2018/12/BUTA3.png” name=”BUTAくん”]ボクが三日三晩、8時間しか寝ずに考えた野菜スムージーがめっちゃ売れて喜んでたら、駅前に似たようなん出来てお客さんおらんくなったーーー！！！
くーやーしーーーーーいぃぃぃ！！[/voicer]
おぉ、それはガッカリだね💦 （8時間は寝たんだ）
商品のアイデアは真似されない独自の資源がなかったら、スグ真似されるからね。商品以外の差別化の方法も考えてみると良いかもよ！
[voicel icon=”http://a4-mkt.com/wp-content/uploads/2018/12/TAKASHI3.png” name=”Ｑちゃん”]おぉ、それはガッカリだね💦 （8時間は寝たんだ）
商品のアイデアは真似されない独自の資源がなかったら、スグ真似されるからね。商品以外の差別化の方法も考えてみると良いかもよ！ [/voicel]
そんなわけで、今回は商品以外の差別化の方法についてです。
他社と差別化を考える時に、どうしても「商品そのもの」で差別化を考えてしまいますが、BUTAくんの例にもあったとおり、商品差別化だけでは限界です。
実は、どんな時代でも、どんな業種でも、どんな地域でも、どんな仕事をしていても、お客様が商品やサービスを選ぶときの基準というのは、3つしかなくて、それを知っておけば、別の差別化の方法も分かるので分かりやすく解説していこうと思います。
この記事は、
- 選ばれる「強み」が分からない
- 差別化のきっかけを見つけたい
- 商品以外で選ばれる方法を知りたい
･･･という方に向けてつらつらと書いていきます。
知らなければ意識するのは難しいですが、知ってしまえば日々体感していることなので、
[keikou] 「そりゃそうだ！」「なるほど、こう考えれば良いのか！」[/keikou]
と納得しまくれること請け合いなので、最後までご覧くださいませ。
[topic color=”blue” title=”この記事を読むメリット”]
- お客様が商品を選ぶ理由が分かる
- その理由を意図的に作ることができる
- 差別化戦略が見つけられ商売が楽になる
[/topic]
お客様は一番都合の良い選択肢を選ぶ
ほんまかいな･･･
と思っちゃうと思いますが、時代・業種・地域を問わず、お客様が商品・サービスを選ぶときの基準は総じていえば１つだけです。
[aside type=”boader”]お客様自身が選びえる選択肢の中で
お客様にとって一番都合が良いかどうか[/aside]
です。それ以外にありません。
同じような商品を買うなら、安い方が良いし、
同じような商品を同じような価格で買うなら、信頼できるところ、安心できるところ、間違いないところで買いたいわけです。
で、「一番都合の良い選択肢」を選ぶときの「都合」というのうは、アタリマエなんですが、人によって違って、それぞれの都合でお客様は選びます。
例えば･･･
- 安いこと
- 早いこと
- 近いこと
- 便利なこと
- 高いこと
- 高級なこと
- 最新なこと
- 面倒がないこと
- 〇〇があること
- 〇〇がないこと
などなど、何が「都合」が良いかは無限にあります。
無限にあるんですが、実はその基準をカテゴリー別にすると、実は大きく３パターンしかありません。
ほんまかいな…
と思うかもしれませんが、ほんまです。
お客様の選ぶ基準はたったの３つ！
お客様が商品・サービスを選ぶ基準を3つに分類すると、
- 商品そのもの
- 商品の提供方法
- 商品を売る人
の、３つのどれかが決め手になって選んでいます。今は自覚がないかもしれませんが、読み進めると納得できるはず。
商品そのもので選ぶ人をターゲットにする場合は、商品差別化に力を入れれば良いですし、商品で差別化できなくても、提供方法や人で差別化することが出来れば選ばれる理由をつくることができます。
つまり、お客様の選択基準に合わせて、どの差別化のパターンで商売を設計するか考えていくわけですが、全部はできないので、[keikou] ３つのどれか１つを超とんがって刺さっていく[/keikou]ことが必要になります。
その辺を図解でまとめておくと、こんな感じ。
👇
ここからは、それぞれの選択基準と差別化パターンの解説を詳しくみていきましょう！
また、
[keikou] お客様が持ちえない選択基準で差別化狙って失敗[/keikou]
してしまうケースも少なくないので、その辺も併せてご紹介します。
商品そのもので選ばれる考え方
最初は「商品そのもの」が差別化されていたから購入する！というものです。
[aside type=”boader”]
- 他社の製品よりも高品質
- 他社の製品にはない機能
- 他社の製品よりもなんかが優れている[/aside]
みたいな感じです。
これは「提供方法」でも「売ってる人」でもなく、純粋に商品が気に入ったから買ってくれるというもので、「商品そのもの」で差別化する方法には色々とやり方があります。
もう少し分解しとくと･･･
- 他よりも耐久性が高い
- 他よりも操作性が高い
- 他よりも安全性が高い
- 他よりも使いやすい
- 他よりも分かりやすい
- 他よりも早い・速い
- 他よりもボリュームが多い
- 他よりもおいしい
- 他よりも楽しい
- 他よりも健康的
- 他よりも最新
- 他よりも寿命が長い
- 他よりも個性が強い
- 他よりも汎用性が高い
- 他よりも腕がいい
- 他よりも機能が高い
- 他よりも素材がいい
- 他よりも技術がいい
- 他よりもデザインがいい
- 他よりもスタイリッシュ
- 他にはない機能
- 他にはない一品物
- 商品の知名度がある
- 商品のブランド力がある
などなど
業界によって、どの表現がピン！とくるか変わるので、同じような意味でも分けて列挙してみました。きっと、もっともっとあります。（思いついたら追記します）
提供方法で選ばれる考え方
2つ目は「提供方法」が差別化されていたから購入する！というものです。
[aside type=”boader”]
- 提供価格が他社より安い
- 提供方法が他社より早い／便利
- 提供時間が他社より都合がいい[/aside]
みたいな感じです。
これは、「商品そのもの」は一緒か、他と似たような感じだけど、お客様が探したり、選んだり、購入したり、手にするまでの「提供の方法」が違いますよということですね。
このブログのメイン読者の個人や中小企業さんは、資本力で負けちゃうので安売りはあんまりやらない方が良いのですが、これは[keikou] アイデア次第で色々と差別化することができます。[/keikou]同じように分解しとくと･･･
- 他よりも安い・高い
- 他よりも早く探せる
- 他よりも便利に探せる
- 他よりも比較しやすい
- 他よりも比較しやすい
- 他よりも決済しやすい
- 他よりも購入フローが分かりやすい
- 他よりも購入フローが便利
- 他よりも早く購入できる
- 他よりも長く利用できる（例：動画配信）
- 他よりも届け方がユニーク
- 他よりも早く届く
- 他にはない事前予約
- 他にはない保証
- 他にはない特典
- 他にはない買うほどお得（例：ポイント制）
- 他にはないオンライン対応
- 他にはない対面対応
- 他にはない提供時間（例：早朝･24H ）
などなど。
お客様が「商品を選んで→比べて→購入して→利用する」までのプロセスを、分かりやすく、便利に、早く、他にはない独自の方法で届けることを考えてみると、実は色々と見つかります。
例えば、対面で相談することが一般的な就職・転職・職場の悩みを解決するための「キャリアコンサルティング」も対面で行われるのが一般的ですが、それが苦手！！という人もいます。時間がない！という人だっています。
そういう人に対して、キャリアコンサルティング・サービスをLINEを使って利用できるサービスがあれば、それは提供方法によって差別化されていると言えますよね。
20時にはどこも閉まってしまう歯医者さんが20時から深夜営業専門でやりますよ～！みたいな感じで提供時間を変えるだけでも、差別化できます。もちろん、使う医療機器や、理論（商品内容）は同じです。
このように、「商品そのもの」で差別化が出来ない場合でも、
[keikou] 提供方法の工夫によってお客様から選ばれる理由をつくる[/keikou]
ことは可能なんです。
[voicer icon=”http://a4-mkt.com/wp-content/uploads/2018/12/BUTA1.png” name=”BUTAくん”]な～～～～るほど！
Amazonで本とか買うと、お店に行かんでええし、お店の中で死ぬほどある本から探さんでええし、レビュー見れるし、クレジット決済できるし、家に持ってきてくれるし、めっちゃ便利やけど 、届く本自体（商品そのもの）は一緒やもんな。[/voicer][voicel icon=”http://a4-mkt.com/wp-content/uploads/2018/12/TAKASHI1.png” name=”Ｑちゃん”]そうそう！
でも、今はAmazonだけじゃなく他の会社もネットで注文できるようになっているから、ほとんどの差別化アイデアは真似される運命！だから考え続ける！ということも忘れちゃダメなポイントだね。[/voicel]人で選ばれる考え方
最後は「提供する人（組織）」が差別化されていたから購入する！というものです。
[aside type=”boader”]
- 信頼できる人
- 他社よりサポートが手厚い
- 共感できる（ストーリー／世界観）[/aside]
みたいな感じです。
実は、商材や業界によっては、「商品そのもの」や「提供補法」での差別化ができない場合はいくらでもあります。
例えば、自動車の販売とか保険の販売とかです。
私から車買うと特殊な機能をつけますよとかできないじゃないですか。私から車買うと特別に1ヶ月早く納車できますよとか無理ですし。保険も同じですね。
まずは、人を好きになってもらう！という方法です。
ここも分解しときます。
- 人からの紹介
- 特別な関係性
- 提供者の知名度
- 提供者の権威
- 提供者のブランド力
- アフターサービスが良い
- カスタマーサポートが迅速・丁寧
- 親身にサポートしてくれる
- 自分の好みを把握している
- 自分の悩みを把握している
- 営業・窓口・電話口の愛想がいい
- 他よりも親切・丁寧
- 提供者の過去に共感する
- 提供者の世界観が好き
- 提供者のストーリーに共感
- 商品に熱意がある
- 話を聞き寄り添ってもらえる
- 適切なアドバイスをくれる
- １to１サポート
- インフルエンサー
- 双方向コミュニケーション
などなど。
このへんは、「商品そのもの」でも「提供方法」でもなく、
[keikou] 提供者としての人や組織による共感や信頼感で選ばれる[/keikou]
為の方法です。
SNSで流行っている、ストーリーとか世界観がどうこうみたいなねアレも、人を軸とした差別化の方法の一つであって、得意な人はライブ配信とか頑張ってそれでもいいし、苦手な人は他の方法で差別化が可能なら、それはそれで良いわけです。
[voicel icon=”http://a4-mkt.com/wp-content/uploads/2018/12/TAKASHI8.png” name=”Ｑちゃん”]お客様が商品やサービスを選ぶ3つの基準から、差別化のアイデア・考え方をお伝えしてきましたが、実は業界や商材によっては、やっちゃダメな差別化の方法もあります。お客様が持ちえない選択基準で差別化しても意味ないからです。
その辺をみていきましょう！ [/voicel]お客様が持ちえない選択基準に注意
ここからは、「お客様が持ちえない選択基準」の例として、分かりやすく住宅リフォーム・新築について簡単にご紹介してみます。
住宅リフォームや新築のPRとしてよく使われるのは･･･
- 〇〇工法による優れた耐震性能
- 〇〇による高い断熱性能を誇る特殊な素材
- 高い機能性とデザイン性の設計
みたいな、「商品そのもの」に対するものです。
でも、専門知識のないお客様としては、工法や素材の違いや、設計の違いなんてよく知らないので、それがどのくらいスゴイか？って分からないんです。
しかも、他の会社も同じように〇〇工法、〇〇素材、〇〇設計と言っているわけです。
それぞれ言われていることに対して、他とどう違うの？どの程度すごいのか？など、選択基準を持っていないので、実はそんなのを最初から伝えても売れないんです。
住宅リフォーム・新築工事を選ぶ時にほとんどの人はどうやって選んでいるかと言えば、「人」なんです。大きなブランド力があったり、有名なタレント使ってCMバンバン打っているような会社は別として、はじめて知る小さな工務店で選ぶ場合には、特に「人」でしか選びようがないわけです。
ここでいう人というのは･･･
- モデルルームの対応してくれた人が親切だった
- 電話の受け答えが丁寧だった
- 口コミが良かった
- 営業さんの感じが良かった
みたいな感じです。思い当たる節がある人も多いはずです。
お客様の選択基準が何なのか？
それを知ることが差別化の起点になる部分なので、自分本位で考えてはいけません。
3つの差別化軸
ちなみに、このブログをちょいちょい読んだり、YouTubeチャンネルを見ていらっしゃる方の中で、カンが良い方は気づいたかもしれませんが、これは佐藤義典先生が言っている3つの差別化軸のお話と同じお話です。
今回の内容とは切り口が違うだけで、考え方は同じなので、分かりやすい方で考えていただいて良いかと思います。
詳しく知っておきたい方は、【簡単】差別化を図る方法は3種類だけ？正しい意味と各業種の事例も解説という記事で詳しく解説しているので併せてどうぞ。
[kanren url=”https://a4-mkt.com/differentiation-strategy-pattern/”]
更に詳しく動画で見たい方はこちら
動画でもっと詳しく知りたい方はコチラからどうぞ！
[su_youtube url=”https://youtu.be/LTUHc2jPMYE” width=”800″]
1.5～2倍速で聞くのが時短になってオススメです。
