[voicer icon=”http://a4-mkt.com/wp-content/uploads/2018/12/BUTA2.png” name=”BUTAくん”]集客やらセールスやらブランディングやら…
色んな人が色んなこと言うから、何が正しくて、何が必要で、どんな順番で、何をすれば良いか…もう頭ごっちゃごちゃやで💦
売れる戦略を組み立てるために何が必要なのかを子ブタにも分かるようにカンタンに教えてほしいわ～🐽[/voicer]
[voicel icon=”http://a4-mkt.com/wp-content/uploads/2018/12/TAKASHI7.png” name=”Ｑちゃん”]こんな疑問・お悩みに（たぶん）日本一やさしくお答えします。
断片的な理論に陥りやすく、概念的で曖昧なマーケティング戦略の構造・組み立て方も、難しい用語を使わず、概念を図解化できさえすえば、[keikou] それほど複雑ではなく、むしろ非常にシンプル[/keikou]と、お分かりいただけると思います。[/voicel]
そんなわけで、この記事は･･･
[aside type=”boader”]
- 勉強したことあるけど、全体像が掴めない･･･
- 色んな理論の関連が分からず、噛み合ってない･･･
- コンサルや起業塾に高いお金払ったけど成果がない･･･
- 枝葉のノウハウではなく、本質から理解したい…
- 知識が断片的で全体の組み立て方を知りたい…[/aside]
･･･と、悩んでいる方に向けて、日本一やさしく書いていきます。
資本力・ブランド力のない[keikou] 個人や中小企業のマーケティング戦略の組み立て方／商売設計の基礎知識は、この記事だけでOK[/keikou]です。
デジタルマーケ・Webマーケ・アナログマーケとか一切関係なく、すべてのマーケティング活動の根本・土台のお話です。
たったこれだけ･･･
知っているか知らないかの違いで大きく商売が変わります。難しく複雑に語られガチなマーケティングも、この記事を読むことで、シンプルに捉えて整えることができるようになるので、いろんな理論が頭ん中でぐるぐるしている方は絶対読んでください(笑)
[topic color=”blue” title=”記事の信頼性と難易度”]思い付きで勝手に書いてるわけじゃ無くて、[keikou] マーケティングの神様・コトラーが提唱する王道理論[/keikou]を、噛み砕いて体感的に分かるように再構築した本格的な内容です。
有数のWebマーケティング会社、MBA取得の経営コンサル、複数の経営塾、上場企業のマーケター等々･･･マーケ領域のプロからも、高い評価を得ている内容を、[keikou] 小学生でも分かるレベル[/keikou]でお伝えします。[/topic]
1番広いマーケティング概念の全体像から体系的に、難しい言葉を使わず、図解でこれほど分かりやすく解説しているサイトは、恐らく日本にはあまり無いと思います。
国語や算数と同じで｢基礎｣が大事！
このサイトでは、しきりに基礎！基礎！！基礎！！！と言っていますが、それはやっぱり[keikou] 基礎が大事だから[/keikou]です(笑)
基礎とは、ものごとの土台です。
国語や算数と同じように、基礎が曖昧で、土台が不安定なら、なにをやっても上手くいきませんよね。足し算引き算の理解が曖昧なのに因数分解を勉強しても意味ないですよね。
マーケティングも同じです。基礎が曖昧なら、不安定な足場で目隠しして「的」を狙うようなもので、何をやっても上手くいきません。（たまたま当たることがあるから怖いけど･･･）
ご存知のとおり
- 営業
- 販売
- デザイン
- ブランディング
- ライティング
- SNS集客
- ブログ集客
- プラットフォーム攻略
- 広告・PR
などなど･･･
世の中には、とんでもない数のノウハウやテクニックがあります。
もちろん、1つ1つ大切ですが、どれも[keikou]「お客様の目線で商売を設計する」という基礎＝土台[/keikou]が不安定であれば十分に効果を発揮することはできません。全体の中で、それぞれのノウハウやテクニックがどんな役割で必要なのかを意識できると効果は飛躍的にアップしていきます。
[voicel icon=”http://a4-mkt.com/wp-content/uploads/2018/12/TAKASHI1.png” name=”Ｑちゃん”]だからこそ、活躍する営業さんやデザイナーさん、その他いろんな専門家の方は、マーケティングを必ず学んでいらっしゃるわけです。すべてお客様に向けて実施するものなので。[/voicel]
時代･業種を問わない｢3つの原則｣
では、「お客様の目線で商売を設計する」という基礎＝土台というのは、具体的にどんな要素で構成されているか見ていきましょう。
結論を言うと･･･
マーケティング戦略の基礎設計は、どんな商売でも以下の「3つの原則」で構成されています。
時代が変わっても、業種が変わっても、地域が変わっても、事業規模が変わっても･･･
例外なく、必ずこの「３つ」です。
Web／デジタル、アナログのマーケティング問わず、[keikou] 世の中にあるすべてのマーケティング活動は、必ず３つのどこかに入ります。[/keikou]
■一番有名な王道理論
実はこれ、｢見え方」は随分違いますが、[keikou] マーケティングの神様 フィリップ・コトラーのマーケティングプロセスも結局はこの流れでやっているだけ[/keikou]なんです。
一番有名な王道理論のプロセスですが無機質的すぎて、お客様目線で考えるのが難しいので、高度な理論を学んだ専門家知識がある方でもない限りは使いこなすのはほぼ無理ゲーだと考えています。
[voicel icon=”http://a4-mkt.com/wp-content/uploads/2018/12/TAKASHI1.png” name=”Ｑちゃん”] では、「前提」のお話はこのくらいにして、ここからは一番重要な３つの原則をそれぞれ見ていきましょう。どれも「お客様目線」に立ち返れば当たり前に感じる話です。[/voicel]
原則1 戦略設計
先ずは、3つの原則の中でも1番重要な「大原則」である戦略（＝お客様から選ばれる理由／差別化など）の設計から。
アタリマエですが・・・
お客様は要るモンは要るし、要らんモンは要りません。
要るモンだとしても、あなたと似たような商品・サービスを売ってる競合・ライバルが数多くいるので、普通にがんばると普通に埋もれます。[keikou] 競合も一生懸命がんばってるので、真っ向勝負すると資本力・ブランド力のあるところが基本的には勝つからです。[/keikou]
なので、お客様が思い浮かべる数ある選択肢の中で「あなたから買いたい！」とか「この商品じゃないとダメ！」と思ってもらえる明確な理由・コンセプトがなければ、どんなマーケティング活動をしても、ほぼ意味がありません。
■戦略の基本を図解にすると…
と言っても、ちょっと分かりにくいと思うので図解にしとくとこんな感じ
👇
どんな商売でもやっぱる資本力・ブランド力のある強い競合・ライバルがいて、同じように頑張っても負けちゃいます。
どんな時でもお客様が選ぶので、「同じような商品」なら安い方が良いですし、「同じような商品を同じような価格」で買うなら、安心できるところ、間違いないところで買いたいわけです。
そうなると、基本的には市場弱者は勝てっこないので、自分の強みが活きる立ち位置をつくって、[keikou] 市場の中のてっぺんではなく端っこから切り崩していく[/keikou]イメージです。
まぁ、あれこれ言いましたがシンプルに考えて、ターゲットや顧客ニーズ、選ばれる理由になるコンセプトが曖昧なまま、商品を作って、SNSや広告、営業頑張っても無駄が多いのは想像に容易いはず。
[topic color=”blue” title=”戦略設計のPOINT”]原則1は、お客様に選んでもらえる理由をつくる戦略（事業の方向性）を考えるフェーズです。売れる理由、差別化、USP、コンセプト、、、などなど、言い方は何でも良いです（本質的には同じなので）
- どんな市場の
- どんな顧客の
- どんなニーズを
- どんな競合・ライバルより
- どんな強みを活かし選ばれるか
･･･といった具合に、戦略設計の中にも時代・業種を越えた考え方の原則・ルールがあります。[/topic]
差別化戦略とかターゲティング、USP、リサーチ、マクロ分析、市場調査とかいう言葉が出てきたら、ここの領域の話と思っていただければOKです。
要は、
- どんな市場の
- どんな顧客の
- どんなニーズを
- どんな競合・ライバルより
- どんな強みを活かし選ばれるか
･･･という「事業の方向性」を決めるために行っているからです。
[voicel icon=”http://a4-mkt.com/wp-content/uploads/2018/12/TAKASHI1.png” name=”Ｑちゃん”]強～～い競合と真っ向勝負せずに、足りない経営資源（ヒト・カネ・モノ・時間・情報など）を有効に活用して、商売をする為にはどんな事業を設計するか次第で、商品設計➝集客設計の難易度も大きく変わってきます。 [/voicel]
原則2 商品設計
2つ目の原則は「商品設計」です。
無事に原則１で市場の中で自分が勝てるポジションを見つけて、素晴らしいコンセプトが出来たとしても、お客様が買ったり使ったり出来る「商品・サービス」に落としこまれていなければ、買えませんので「原則２」が必要になります。
商品設計とザックリ言っていますが、商品にもそれぞれ役割がありお客様の購買心理（買い物するときの心の動き）にあわせて、設計しなければ売れるものも売れません。
基本的にお客様は最初、商品・サービスの価値を知りません。知らないものを買って失敗したくないので放っておいても商品は売れません。だからこそ、[keikou] お客様の心理に沿って「買いたくなる」ような商品を作る為の作り方が必要[/keikou]になります。
■商品設計の基本を図解にすると
こちらも同じように、文章だけだとイメージしにくいと思うので図解にしとくとこんな感じです。
👇
どんな商品・サービスでも「良く知らないもの」に対して、いきなり高い料金を払いたい人なんていません。
購入したい期待をいただく気持ちと、失敗したくない購買を妨げる力が必ず働くので、段階的に「知っていただいて」「信頼していただいて」「利益をいただく」ような商品体験の設計を行わなければ、商品が売れず消耗してしまいます。
逆にお客様の購買心理に沿って商品設計を行うことで、[keikou] 期待が大きくなり、不安が小さくなるのでいわゆる「売り込まずに売れる」という状態を意図的に売り手の立場から作る[/keikou]ことができます。（売り込まずに売れる系のコンサル・教材は結局ココの話です）
[topic color=”blue” title=”商品設計のPOINT”]原則2は、選ばれる理由のこもった商品・サービスを考えるフェーズです。商品設計は非常に重要で、設計次第で売り込まずに売れて、集客と利益を最大化させていくことが出来ます。
- 知ってもらうための商品
- 信頼してもらうための商品
- 利益・リピートを得るための商品
といった具合に、戦略設計と同様、商品設計の中にも時代・業種を越えた考え方の原則・ルールがあります。[/topic]
Webマーケティングでお馴染みの「無料オファー」「フロントエンド商品」とか「バックエンド商品」というのは、ここの領域の話です。（知らなかったらスルーでOK）
他にも価格設定、割引や決済方法、商品パッケージのデザインなどもこの領域の話です。
[voicel icon=”http://a4-mkt.com/wp-content/uploads/2018/12/TAKASHI1.png” name=”Ｑちゃん”]この商品設計次第で、見込み客を増やして、売り込みなしで売れて、リピートされて、利益最大化していくことも可能になります。
3つの原則、全部大事ですが、この商品設計もかなり重要です。[/voicel]
原則3 集客設計
３つ目の原則は「集客設計」です。
原則１→選ばれる理由
原則２→購買心理に沿った商品設計
を経て、選ばれる理由がこもったスバラシイ商品があっても、お客様が知らなければ売れません。アタリマエですね。
ですので、お客様の購買心理にあわせて、お客様に価値を伝え、情報を提供し、信頼を得て、ファンになっていただくコミュニケーションの設計が必要になります。
お客様が商品を知ってから興味を持って、購入してファンになるまでの流れも時代・業種を問わず共通する流れがあります。
難しい言葉で「マーケティング・ファネル」というような言い方をすることがありますが、聞いたことなければ名前自体はどうでもいいです。（ちなみに、マーケティングファネルは無機質で考えにくいので、推奨してないです）
■ 集客設計の基本を
こちらも同じように、文章だけだとイメージしにくいと思うので図解にしとくとこんな感じです。
👇
法人向けだろうと、個人向けだろうと…
100円のものを売ろうと、1億円のものを売ろうと…
基本的には必ずこの構造になっていて、この中でSNSやWebサイトやキャッチコピーやデザインやそういった話があるわけです。
冗談みたいですが、[keikou] 集客の課題はこの７つの段階のどこかにしか存在しません。[/keikou]どこかで「お客様の心の流れ」が止まるから、集客で失敗するだけなので、この流れを理解して集客を組み立てれば、効率的にお客様にアプローチを行い、ファンを作っていくことも可能です。
[topic color=”blue” title=”集客設計のPOINT”]原則3は、お客様の購買心理の流に沿った集客の方法・メッセージを設計していくことになります。巷の〇〇集客／〇〇広告／ライティングスキル／チラシ・ホームページ、LPなどの話はすべてこの領域のお話です。
- 知ってもらう打ち手
- 興味をもってもらう打ち手
- 行動をしてもらう打ち手
- 検討をしてもらう打ち手
- 購入してもらう打ち手
- リピートしてもらう打ち手
･･･云々
といった具合に、集客設計の中にも時代・業種を越えた考え方の原則・ルールがあります。[/topic]
世の中に一番多く出回っているのが、この領域のマーケティング手法です。
- SNS集客
- 広告・PR
- 営業・販売
- プロモーション
- ブログ・Webサイト
- 集客プラットフォーム
- キャッチコピー
- ライティング
- 動画集客
- デザイン
- 見せ方系ブランディング
・・・の話が出てきたら、ほとんどの場合この領域の話になります。
世の中に出回っているマーケティング手法の8割以上はこの領域のノウハウ・テクニック論だと思いますが、その理由はこの「集客設計」次第で本当に売り上げが2倍・3倍になることは珍しくないからです。
[voicel icon=”http://a4-mkt.com/wp-content/uploads/2018/12/TAKASHI1.png” name=”Ｑちゃん”]とはいえ、、、これは商売全体を組み立てて、最後にお客様にお披露目する段階で初めて必要になるもので、ココだけやってもあまり成果は出ません。SNSやブログを頑張っているけど、効果出ていないという方は一度上流から組み立て直す（土台を整える）方が近道でしょう。 [/voicel]
3つの原則はすべて連動して考える
そんな訳で、「3つの原則」をそれぞれ見てきました。
サラサラ～～～ってロクに読まずに流し読みしちゃった人の為に、もう一度サクっとまとめてみましょう。ジックリ読んだ人も「あぁ、こう言われたらスッキリする･･･！」みたいな出会いもあるかもしれんので、どうぞ。
[aside type=”boader”]
【原則1】
戦略、売れる強み、コンセプト、USP･･･呼び方は何でも良いですが、コレがなければ、どんな商品設計・集客設計も強い競合・ライバルに埋もれてしまいます。戦わずに選ばれる事業の方向性を整えるのが、原則１の役割です。
【原則2】
「買う理由」があっても、商品・サービスという買ったり使ったりできるコンテンツになっていなければ買えないので、原則２の商品設計が必要です。お客様から信頼され利益最大化していく為の商品作りをするのが原則2の役割です。
【原則3】
「買う理由のこもった素晴らしい商品」でも、お客様が知らなければ買えないので、原則３の集客設計が必要です。知ってもらい、価値を伝えて、使ってもらい、ファンになってもらうコミュニケーションを設計するのが原則3の役割です。[/aside]
このように、3つの原則はどれかが1つ欠けただけでも商売が機能しません。
これは時代が変わっても、業種が変わっても、地域が変わっても、事業規模が変わっても変わらない普遍的なものです。だから、「原則」と言います。
また、図解のままですが、超重要なポイントがあります。
１つは[keikou] 3つの原則がすべて同じ方向を向いている！[/keikou]ということです。
戦略（売れる強み）に沿った商品を作り、戦略に沿った集客を展開していく･･･ということです。そりゃそうだ･･･って話だと思いますが、実際に概念を理解していないと、なかなか意識するのが難しかったりします(笑)
2つ目は[keikou] この順番にも意味がある！[/keikou]ということです。
戦略（売れる強み）に沿った商品を作り、その商品を使いながら集客を展開していく･･･ということです。この順番じゃなくても出来るというえば出来ますが、商品を仕入れて、チラシやホームページを作ったけど、ターゲットが決まってません。とか…おかしいですよね。
この順番に組み立てていくのが、もっとも合理的でムダがありません。
[voicel icon=”http://a4-mkt.com/wp-content/uploads/2018/12/TAKASHI3.png” name=”Ｑちゃん”]3つの原則は、互いに関連し、連動していますが、この3つを難しい言葉を使わず同時に学べる書籍・セミナー・コンテンツは、残念ながらほとんどありません。学術的に難しく説明しているものなら、いっぱいあります(笑)[/voicel]
3つの原則とマーケティングの全体像
ここからは、さらに立体的に見ていきます。
このブログでお馴染みマーケティングの全体像の図解から、3つの原則を照らしてみましょう。
基本的には、どんな時代・業種・地域・規模の商売でも、マーケティング活動を俯瞰してみると、例外なくこの構造になります。
一番てっぺんに「理念＝想い（ミッション・ビジョンとか）」があって、その理念を実現するために「戦略＝方向性」を考えていきます。最後に、その戦略を実現する為に「戦術＝方法論」を考え、実行していく･･･みたいな感じです。
上場企業だろうが、個人事業だろうが、必ずこの構造になります。
ざっくりスッキリ簡略版なので、もっと詳しく知りたい方は、分かりくいマーケティング活動の全体像を図解化してみた！という記事を御参照ください。
[kanren url=”https://a4-mkt.com/marketing-whole-picture/”]
そんなこんなで、
上記のピラミッドの図に、「3つの原則」を照らし合わせたものがこちらです。
事業の理念（想い）に沿って、戦略（方向性）を定めて、方向性に沿って商品・集客を設計していくというように、上から順番に流れていくイメージです。
ちなみに、スルーしても全然良いと思いますが、この3つの原則は冒頭の通り、マーケティングの神様と呼ばれる「フィリップ・コトラー」の王道理論「R➝STP➝MM➝I➝C」という流れを、シンプル化し、直感的に分かりやすくしたものです。
知らない人はスルーしてOKですし、そちらを勉強したことある方は、紐づけて考えるとより理解が増すと思いますので、興味があれば王道のマーケティングプロセス･手順（R→STP→MM…）が失敗する理由という記事をご参照くださいませ。
[kanren url=”https://a4-mkt.com/marketing-process/”]
３つの原則を更に詳しく学べる関連記事まとめ
ご紹介した3つの原則。
どの原則にも古今東西・業種業態を問わず共通する考え方のルールがあります。ここでは、考え方について各論的に解説した特にオススメの記事をご紹介します。
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3つの原則が学べるオススメ書籍
[voicel icon=”http://a4-mkt.com/wp-content/uploads/2018/12/TAKASHI7.png” name=”Ｑちゃん”]長くなってしまいましたが、最後に、3つの原則が体系的に分かりやすく学べる至高の一冊をご案内します。この1冊でほぼ分かると言っても過言じゃないです。[/voicel]
オススメする本は、僕が大尊敬し、日頃研究させていただいている方で、「ドリルを売るには穴を売れ」等の有名な入門書などの著者といして知られる佐藤義典さんの本です。
それがコチラ！！
｢売れる会社のすごい仕組み」という本です。
ドリルを売るには･･･より知名度はありませんが、[keikou] オススメ書籍を聞かれた場合には100%この本を紹介する[/keikou]くらい、完成された一冊で、すべてのビジネスマンに役立つ内容です。
オススメする最大の理由は、無機質で学術的な理論や大企業しかムリっす…みたい難しいマーケティング全体設計の話はよくありますが、[keikou] 個人・中小企業の「肌感覚」で全体像が分かる本[/keikou]は、僕の知る限りこの本しかないからです。
個人・中小企業向けで売れているマーケティング本も沢山ありますが、それはほとんどの場合、集客設計の一部を切り抜いただけの話で（分かりやすくする意図もあると思いますが…）、全体の組み立て方・関連・連動が分からないまま読んでも、あまり効果的なマーケティング活動をすることはできません。
｢3つの原則」というのは僕が噛み砕いて出てきた表現なので呼び方・分け方は違いますが、原則１の戦略から商品➝集客の一貫性がストーリーで学べます。ストーリー自体かなりアツい内容で、胸が熱くなって、けっこう泣けます！
是非、お手にとって読まれてみてください(^^)
