マーケティング戦略においては、ターゲットを選定することは基本中の基本ですよね。でも、ターゲットを絞れば見込み客が減ってしまい、チャンスを逃してしまうのでは？と心配になりませんか？
今日はそんな悩みを持つ方に朗報です。
実は、行き交う情報量の多い現代では、具体的な価値でターゲットを絞ることによって、お客様は減るのではなく、むしろ増えます。
そんな馬鹿な･･･と思うかもしれませんが本当です。
ターゲットを絞ることによって、対象者が減るにも関わらず、逆にお客様が増えるこの矛盾を図解で解説してみます。
- ターゲットを絞るのが怖い方
- 良い商品があるのに競合に埋もれて伝わらない方
- ターゲットを絞る意味をちゃんと知りたい方
なぜターゲットを絞れば絞るほど、お客様が増えるのか？その理由について解説しています
ターゲットを絞るほどお客が増える？
ターゲットを絞ると「お客様が減る」という認識が一般でしょう。しかし、それは売り手目線に陥ってしまっています。
「ターゲット＝狙う」という意味なので、確かにターゲットは売り手が決めるのものですが、肝心のお客様になってくれるかどうか･･･
別の言い方をすると「あなたから商品を買うかどうか」はお客様が決めます。
つまり、お客様から見た時にあなたから買う理由がなければ、どれだけ狙ってお客様がお客様になってくれることはありません。
興味ない情報は受け取ってもらえない
- Web広告
- SNSの発信
- ブログの投稿
- 大通りの看板
- 新聞の折り込みチラシ
なんでも、同じです。
街を歩いても、テレビを見ても、Webを見ても、行き交う情報の情報量がとにかく多い・多すぎる現代においては、自分事にならない関心の薄い情報はスルーされます。
対象者は少なくても、自分事になる人がいる方が結果的にお客様になっていただけるので、自分事として捉えてもらうためには情報を発信する必要があります。
特に、知名度・実績・ブランド資源の乏しい僕たちのような小さな会社・個人事業の場合は狙えば狙うほど弱くなります。
ターゲットを絞るとお客様が増える理由
では、なぜターゲットを絞るとお客様が増えるのか？その理由について解説を続けます。
今回はブログ記事を例に考えてみましょう。
例えば、あなたが子供とユニバーサルスタジオジャパン（USJ）に行こうと計画をしていたら天気予報がずっと雨だった場合を無理やりイメージしてください。
できました？続けますね。
雨だとガッカリだけど、それでも最大限楽しもうと、ググって情報を得ようとした場合、「A」と「B」のどちらの記事を読みますか？
A：雨のUSJを1日楽しむ方法
B：雨のUSJを1歳と5歳の子ども連れで1日楽しむ方法
具体的な自分事になる情報を選ぶ
おそらく、B：雨のUSJを1歳と5歳の子ども連れで1日楽しむ方法を読みたくないですか？
Aの記事は「子連れ」に限定していないので対象者としてはめちゃくちゃ広いわけです。つまり、ターゲットが広い記事です。
同じような記事があるので、上位表示されること自体が難しいですし、仮に上位表示されたところで自分が知りたいことが書いてなさそうならクリックしません。
反対に、Bの記事は「1歳と5歳の子ども連れ」と情報を限定しているので、小さな子どもを連れてUSJに行く人は自分事になりますよね。
- 子どもでも乗れるアトラクションはあるか？
- コインロッカーの場所は？
- 疲れたら休憩できる場所はあるか？
- 子どもが食べられるメニューがあるレストランは？
- オムツの交換できる場所はある？
- ベビーカーってどうすりゃいいの？
- 雨の中、子どもの気が引ける屋内のスポットは？
などなど、
「自分事」の具体的な悩み・関心・知りたいことが「このブログ記事を読めば書いてあるかも！！？」と思うからクリックしてくれて読むわけです。
具体的な価値は転用される
さらに、例の記事ではターゲットを「1歳と5歳の子ども連れ」としていますが、先ほど列挙した具体的な悩み・関心・知りたいことは1歳と5歳の親に限った話ではないはずです。
きっと･･･
- 2歳の子どもと行く親
- 4歳と6歳の子どもと行く親
- 3歳の双子と行く親
などなど
期待した情報を求めるターゲット外のお客様（ブログの場合は読者）も転用してみてくれますよね。
図解にするとこんな感じ👇
具体的にターゲットを絞ると、お客様は増えます。
考え方は以下の通り･･･
- ターゲットを具体化する
- 具体的な悩み・関心・知りたいこと（ニーズ）が見える
- 具体的な悩みに対する具体的な解決策（商品）をつくる
- 同じ悩みを持つ別のターゲットも見てくれる
というロジックです。
無暗にターゲットを広げると選ばれない
同じノリで、ターゲットを広く構えた場合のロジックも見てみましょう。
- ターゲットを広く構える
- 具体的な悩み・関心・知りたいこと（ニーズ）が見えない
- 誰にでも当てはまる抽象度の高い解決策（商品）しか作れない
- 自分事にならないので、選ばない…
- そもそも、同じような記事が多く埋もれる
･･･みたいな感じです。
今回は客観的に考えやすいかと思って「ブログ記事」を例にしてみましたが、実際の商売でも同じです。
この記事のまとめ
今回、一番重要なポイントとしては、具体的な価値でターゲットを絞ることによって、対象者は減ってもお客様は増えるという点です。
お客様が増えるポイントの１つとして、具体的な価値は、ターゲットから外れているお客様が勝手に転用してくれるからです。
前述のとおり、特に、知名度・実績・ブランド資源の乏しい僕たちのような小さな会社・個人事業の場合はこの考え方を持っておかないと確実に負けるので、是非気に留めておいてくださいね。
動画でもご紹介しているので、読むのが面倒でここまで来ちゃった人はコチラをご参照ください。
