【図解】提案･PR･発信で見込み顧客に響く！３つの伝え方テクニック

発信しても、提案しても、響かず、刺さらず、反応がない。
そんなの哀しいですよね･･･。

毎日僕たちは多くの情報の中にいるので、「自分事」にならない情報をキャッチすることはできません。自分に関係ないと感じた情報はほぼスルーしてしまいますよね。

僕たちの発信する情報もまた、同じようにスルーされてしまうのは当然です。そして、発信がスルーされてしまうと、集客・売上でも躓いてしまいます。 

今回は発信したり提案したりした情報が、ちゃんとお客様の「自分事」となって伝わる、届く、響く、刺さる、選ばれる！そんな伝え方の3つのテクニックについて解説していきます。

提案･PR･発信がスルーされる理由

今回ご紹介する3つのテクニックは、誰かに何かを伝えたい全ての場面で使えます。

そもそも、存在に気付いてもらってない･･･というのは今回の内容はお役に立ちません。ある程度、気づいてもらっている（プレゼン・提案の場面、SNSや広告である程度の閲覧数がある）という状況で使える内容だと思ってください。

相手に気づいてもらっているにも関わらず、スルーされてしまう理由はカンタンに言えば「自分には関係ない！興味ない！」って思われているからです。

その状態で、どうすりゃ興味を持って自分事として捉えてもらって選ばれるか？というテクニックになります。正直『テクニック』というよりは、それ以前のもっともっと前提の本質的な内容です。

それでも良いよ！って方は読み進めてください。

1つ目：ぴったりで網羅的な内容を伝える

1つ目は「ぴったりで網羅的な内容」であることを伝えるというものです。

なんのこっちゃ分かりませんね。例を出すので考えてみてください。例えば、こんなケース。
あなたなら、次のⒶ～Ⓒのどれを選びますか？

はじめて沖縄旅行に行く場合なら？

まずはシチュエーションから👇

友だちと沖縄に3泊4日の旅行にいくことにしました。時間もたっぷりあるので、色んな所の絶景を見て回りやおいしいもの食べよう！と今からワクワクドキドキです。 旅行の前に情報収集をしようと大きな書店にやってきました。1冊だけ買えるとしたら、あなたはどの本を買いますか？

• Ⓐ 沖縄本島の絶品ご当地料理＆ オススメスイーツの本
• Ⓑ 九州・沖縄地方の絶景＆グルメ100選の本
• Ⓒ 遊び尽くし食べつくす！3泊4日 沖縄完全攻略ガイド

こんな選択肢があった場合。
あなたが求めている情報は、絶景とおいしいものの情報です。

分かりやすく極端にしていますが･･･
おそらく、何か特別な要因がない限り、ほとんどの場合Ⓒを選ぶと考えられます。

ユーザーが情報を探しやすくなった

言語化すると、自分の関心に対してぴったりで網羅的なものを選びやすい！ということです。単純に関係のない、雑音の多い情報よりも自分の知りたい情報だけが載っている方がめんどくさくないですからね。

さらに、検索エンジンやSNS、AIの進化によって、ユーザーが情報を探しやすくなったことも関係しています。簡単に例を出してみましょう。多分、思い当る節も多いはず。

検索エンジンとAIの進化

Googleの検索アルゴリズムやChatGPTのようなAIが、自分の検索意図や過去の行動から「おそらくこれがベストだろう」という情報を“代わりに探してくれる”ようになった。つまり、「探し方が上手じゃなくても、けっこう当たるということです。

レビュー・比較・まとめサイトが先回りして整理してくれる

 このジャンルならこれを選べばOKというまとめが、すでにたくさん作られている。選び手側は、全情報を調べなくても「まとめを見れば済む」状態。つまり、「自分で網羅しなくても、網羅された情報を拾えば済む」ということです。

SNSやYouTubeで「同じ関心を持つ人」がキュレーター代わりに

「◯◯が好きな人に刺さる◯選」みたいな投稿が日常的に流れてくる。“他人が自分の代わりにふるいにかけてくれている”という状態。つまり、「情報を選ぶ労力が、発信者の手で削減されている」ということです。

アルゴリズムが“関心ベース”で情報を優先表示する時代

InstagramやTikTokのフィード、YouTubeのおすすめなどが、関心の強いジャンルをどんどん濃くしてくれる。つまり、「受動的でも関心に合った情報に接触しやすい」ということです。

2つ目：より権威があり間違いなさそうなもの

2つ目は、より権威があり間違いなさそうなものを選ぶということ。

同じく例を出すので考えてみてください。例えば、こんなケース。
あなたなら、次のⒶ～Ⓒのどれを選びますか？

交通事故のトラブルにあったら？

まずはシチュエーションから👇

交通事故の当時者になってしまいました。 向こうが突っ込んできたのに、大きな声でこちらの過失を主張され、3000万円請求されました。 こちらの主張が通れば、請求を棄却して、逆に正当な慰謝料を請求できるかもしれません。 誰に相談しますか？

• Ⓐ 知り合いの離婚専門の弁護士さん
• Ⓑ 家から一番近い街の弁護士さん
• Ⓒ 勝率99% 交通事故専門の弁護士さん

こんな選択肢があった場合。
ほとんどの場合、先ほどと同じくⒸを選ぶのではないでしょうか？

人間はリスクが大きくなればなるほど、失敗を避けたいと思います。当たり前ですね。例えば、100円ショップで買うものに対しては、そこまでリスクが大きくないので、気軽に買ったりします。

同じように、そこまで大したことのない相談事であれば、専門外のⒶや、なんでも屋っぽいⒷの弁護士さんでも良いかもしれません。しかし、こういった切迫した状況（負けたら3000万）であれば、より実績や権威があり間違いのないものを選ぶのではないでしょうか？

3つ目：自分と近く、より共感できるもの

3つ目は、自分の境遇と近く、より共感できるものを選ぶというものです。

最後の例を出すので考えてみてください。例えば、こんなケース。
あなたなら、次のⒶ～Ⓒのどれを選びますか？

引きこもりから一念発起で社会復帰を目指す

まずはシチュエーションから👇

あなたは人間関係につかれて、１０年間引きこもっていました。 このままじゃダメだと一念発起し就職活動をはじめることにしました。 早く就職したいものの、決意とは裏腹に人前に出るのが怖くて前に進めません。 相談できるとしたら、あなたは誰に相談しますか？

• Ⓐ 人間関係に困ったことないイケイケな人
• Ⓑ 人間関係で少し悩んでるけど普通に社会生活してる人
• Ⓒ 人間関係で病み、引き籠っていたけど社会復帰した人

こんな選択肢があった場合。
こちらもほとんどの場合、Ⓒを選ぶのではないでしょうか？

人が何かのファンになる場合には、商品・サービスの品質に感動してファンになるか、提供する人の価値観や境遇・ストーリー、心配りに共感してファンになる場合のどちらかです。

つまり、まったく自分と違う人生を歩んできた人よりも、自分と同じように苦しんで同じように挫折してきた人や、自分と同じような未来を望んでいる人に共感しやすくなります。 ということで、3つ目は、自分の境遇・価値観・目的が近い、より共感出来るものが選びやすいということです。

それを踏まえてできることは？

ここまでをまとめると、👇のとおりです。
それぞれ自分である程度コントロールして出来ることがあります。

1つ目「ぴったりで網羅的」

これはお客様の持っている不安、不満、不便、不快、不足からくる課題・ニーズを把握することに努めるということです。

お客様のニーズ（何を期待しているのか）を知らなければ、ぴったりで網羅的なものなど提供しようもないですよね。

2つ目「より権威があり間違いなさそうなもの」

これは少し難しいですが、一番現実的な方法として何かの課題を専門として取り扱うというものがあります。

その分野で他に〇〇専門と謳っている人がいなければ、それは権威として見られるからです。

3つ目「自分と近く、より共感できるもの」

これは、プロフィールや日頃の発信で自分の価値観をオープンにするというものがあります。

例えば、個人でビジネスをする場合、プロフィールページを書くことが多いですが、その目的はやっぱり共感してもらうためです。「自分の境遇と似てる」「自分と目指すビジョンが同じ」というのは、大きな共感を生み出します。

すべてに共通すること

１から３のすべてに言えることは、「特定のお客様」の「特定の課題」にフォーカスするということです。

それをしなければ、ニーズが見えないのでぴったりで網羅的な価値提案はできません。専門特化もできません。何に困っていて、どんな体験をしたのか･･･共感ポイントが分からないので、共感を呼び起こすことも難しくなります。

つまりは、いつも言ってるようにターゲットと提供価値（どんな課題解決で喜ばれるか）をしっかり定めましょう！というお話に戻ってくるわけです(笑）

この記事のまとめ

いかがでしたか？

どんな発信も、どんな提案も、自分事として受け取ってもらえるようになると、反応が変わり、問い合わせや、申込みが増えたり頑張った分だけ成果に繋がります。

その為にはまず、誰のどんな課題を解決するかと言うことを考えましょう。そして、「ぴったりで網羅的」「より権威があり間違いないもの」「より共感できるもの」のいずれか、もしくは全部を使いながら自分事として受け取ってもらえるように、発信・提案をしていきましょう！