｢ベネフィット」と「メリット」ってあるやん？
あれ、本とか読んでもよう分からんくて、プギーーーーー🐽ってならへん？
プギーーーーー！とは、なんないけど確かに分かりにくいよね～
この違いは超重要なお話だから、折角だから今日は思いっきり分かりやすく噛み砕いて解説してみよう！
そんな訳で、
今回はコレだけで売上が何倍にもなり得る超重要な概念！メリットとベネフィットの違いについて分かりやすく実践的に解説していきます。
多くの営業活動・チラシ・広告・その他の販促物がお客様に素通りされ、効果が出ない原因の多くはメリットを伝えてしまっているからです。
使い方が似ていて紛らわしい上に、気を抜くと「ベネフィット」が「メリット」になることが多く、慣れるまでは非常に扱いにくい概念です。しかし、見直しただけで、売上が数倍になった！という例もあるほど重要な内容です。
是非、この機会に習得して帰って下さい。
この記事を読むメリット
- メリットとベネフィットの違いが簡単に分かる
- ｢使い分け」を間違えてしまう原因が分かる
- 売れるベネフィットがスラスラ出てくる
- もう混乱しないで済む
- メリットとベネフィットの違いを知りたい方
- 聞いたことあるけど、まだ完全に理解できてない方
- もっと響くチラシや広告を作りたい方
ベネフィットとメリットの違い
ベネフィットとメリットの違いは、簡単に言うと「視点」の違いです。
同じものを見て･･･
- 「お客様の立場」で言い表したものがベネフィット
- 「自分目線」で言い表したものがメリット
です。
･･･コレだけだと分かりにくいと思うので、もう少し具体的に比較しながら解説していきます。
メリット
日本語で言うと、「特徴や美点、優れた点」というように、商品・サービスそのものについてのコトバです。反対にするとデメリットで「欠点、弱点」みたいな感じですね。
言葉にするときは
- この商品は〇〇で…
- このサービスは〇〇なので…
- このメニューは〇〇が…
- 当社は〇〇が強みで…
･･･みたいな感じで、
お客様ではなく売り手の視点・コトバであり、主語がすべて「この商品」「当社は」みたいな感じで自分たちの紹介になってしまいます。
ベネフィット
ベネフィットを日本語で言うと、「利益・恩恵、為になること」みたいな意味になります。
これも反対にすると分かりやすいのですが、「損失・損害」のように何かを失う系の言葉になるので、この点だけでもメリットとは少し意味合いが違うのが分かると思います。
言葉にする時は、メリットは違い
- あなたは〇〇が良くなります…
- お客様は〇〇になれます！
･･･みたいな感じで、
お客様が主語のコトバであり、 お客様がどう良いカンジに変われるか？ということにフォーカスしています。
つまり、どう違うのか？
そんな訳で、メリットとベネフィットは分けて考えると、似て非なるものということが分かったと思います。｢お客様視点」と「自分目線」のほんの少しの視点の違いですが、この少しの違いが大きいのです。
基本的に、お客様は売り手が売っている商品・サービスになんて興味が1ミリもありません。
お客様が興味あるのは『お客様自身にとってどう良いことがあるか？どう都合が良いか？』ということなので、商品･サービスや会社のことについて自分語りされても興味なんか湧きません。
だから、売れないんです。
ここまでの内容をまとめると、以下のようになります。
〇 メリット
商品の特徴・機能や効能など
→ すでに商品に興味・関心が湧いた状態なら伝わる
〇 ベネフィット
その商品を使ったら、どう良いカンジに変われるか？どう嬉しいか？
→ まだ商品に興味・関心が湧いていなくても伝わりやすい
なるほど！ボクもこの前そんなことあったな！
買うかどうかも決めてへんのに、洗濯機のスペックとか機能とか店員さんにクドクド言われて噛もうかとおもったもん。
そうだね。噛んじゃだめだけど。
興味あるのは、その洗濯機を買ったらBUTAくんの生活が「どう良いカンジに変われるか？」ということやもんね。
でも、メリットは伝えなくて良い訳じゃなくて、興味が出てから根拠として伝えるもんなんだよ。この順番が大事。
日本語の表現が矛盾している
実はこの記事の冒頭で、あえて『この記事を読むメリットと書きましたが、実はコレは今回のお話からすると「誤り」なんです。
記事の趣旨的には『この記事を読むベネフィット』が正しいです。
でもきっと、『読むメリット』と言われて違和感なかったと思います。
この記事を読む「メリット」というのは、要するに「この記事を読むと（あなたは）こんな良いことありますよ～」って意味で使っているので、本当は「この記事を読むベネフィット」と書くのが正解です。
でも、実際には、メリットと書かれた方がしっくりくるはずです。ライティングやらベネフィットを勉強すると、メリットとベネフィットは違うと教えられるので、結構混乱してしまうポイントなんです。
これは、日本語の表現としてメリットとして広がってしまった為と考えられます。
よく分からない時の見分け方
こんなこと書くと、元も子もないのですが･･･
ベネフィットでもメリットでもお客様に価値が伝われば極論どっちでも良いわけです。
表面的な言葉の違いではなく書いた広告文やキャッチコピーの主語を見ると判断しやすくおすすめです。文章の主語が「この商品は」なら、今回の記事で言うところの「メリット」です。「あなたは（お客様は）」となるなら、「ベネフィット」になります。
少し大げさですが、ダイエットのサプリを例にイメージをつかってください。
例）ダイエットのサプリの場合
メリット
（この商品は）高濃度のターミナリアベリリカという成分を配合しています。
ベネフィット
（あなたは）運動せずに3週間で痩せられます
※便宜上、薬機法とか無視してます
メリットを伝えても売れる例外
さらに、もう1つ混乱しやすい要因があります。
商品の中には「メリット（商品語り）」をしても売れる商品が存在します。
メリット（商品語り）を伝えても売れてしまう商品と、ベネフィットを伝えないと売れない商品が混在した状態で勉強したり、ライティングをいたりしているので、混乱してしまい、訳分からんくなります。
カンタンな見分け方をご紹介します。
結論を言うなら、「お客様がすでに価値を知っていて、関心がある商品」であれば商品語りをしても売れてしまいます。
逆にお客様が価値を知らず「価値提案」をしなければ売れない商品は、ベネフィットを伝えないと絶対に売れません。
その辺については、【図解】売れる商品と売れない商品！業種･商材による売り方の違いと共通点とは？という記事で詳しく解説しています。
メリットとベネフィットの例
お話を戻していきます。
ここからメリットとベネフィットの使い分けの例をご紹介していきます。
見てきた通り、メリットというのは商品・サービスの機能や特徴などです。
例えば、カメラの場合は「軽量」「〇〇万画素」「高速連写」など、カメラそのものの「商品語り」でしかありません。これをお客様に訴求しても、あまり良い反応は得られません。先ほどの例外を除いて、お客様はメリットには興味がないからです。
お客様は商品・サービスの機能や特徴に興味があるのではなく、それがあることで「自分にとってどう良いのか？」「どう良いカンジにっ変われるのか？」ということに興味があるので、そちらを訴求しなければならないということです。
例えば、リレーで走る子どもの姿をキレイにブレなく簡単に撮れて思い出に残せます！！･･･みたいな感じです。
ジャパネットタカタなんかはすごく上手なのが、メリットの説明はそこそこに、そのメリットがあるから「あなたはこんな良い未来があります」というように具体的な使い方・ビジョンを語っていますよね。
記事のまとめ
以上のように、ベネフィットとメリットの違いは「視点」の違いです。
メリットを一生懸命伝えても、お客様にとっては商品やサービスの機能や特徴、どんな会社なのかといった興味は始めはないので、全然売れません。
メリットの前に、「自分にとってどう良いのか？」「どう良いカンジにっ変われるのか？」ということを伝えてあげることで、お客様の反応が変わり売上が上がります。
とは言え、日本語の表現ではベネフィットをメリットとして表現するのが一般的なので、ここらへんは意識していないと自動的にスムーズに自分語りが始まってしまうので気をつけましょうね。
僕も気を付けます(笑)
更に詳しく動画で解説しています。前半でもう少し詳しい解説。後半で簡単なベネフィットの作り方を解説しているので、良かったら参考にして良いベネフィットを商売で使ってみてください！
