どんなマーケティング活動でも、お客様が期待している価値＝顧客ニーズを正確に掴むことが大事です。 ニーズが分かれば、それに合った商品開発や情報発信ができるからです！
でも、そんなに簡単なことではないですよね？
そんなわけで、今回は多様化し見えにくくなる顧客ニーズをある意外なカンタンな方法で見つけられるという内容です。
これは、あまり言ってる人がいないので、マーケティング勉強してきた人でも新鮮かもです(笑)
- お客様の求めているものが分からず困っている方
- 今よりも具体的なターゲット・ペルソナ設定をしたい方
- 顧客ニーズを知って、売れる商品を作りたい方
競合が分かればニーズが分かる
結論から言うと、
競合が分かれば、お客様が求めている価値が分かります。
でも、コレ注意です！！
ここでいう競合は、一般的に言われている同じ業種や同じ商品・サービスのカテゴリーではありません。
お客様が何かの価値を求めるときに、そのお客様の頭の中で考える「別の選択肢」が競合です。
まだ、この段階ではどういうことか分からなくても大丈夫です。ここから、図解と事例を使って分かりやすく解説していきます。
予備知識がなくても、お客様目線で考えればアタリマエなことなので、ある程度、納得感もあり、スっと理解できると思います。
本当の競合はお客様が考える「別の選択肢」
例えば、喫茶店で仕事の打ち合わせや勉強・読書をしたいと考えている人のニーズ。
商品・サービスとしてお金を出して買っているのは確かに「コーヒー・軽食」かもしれませんが、これは多くの場合にニーズではありません。
じゃあ、何かと言うと、「打ち合わせや勉強・読書に使えるような空間」です。そして、そのお客様が考える競合は、同じように打ち合わせや勉強・読書ができる空間となります。
例えば･･･
- 貸し会議
- コワーキングスペース
- 図書館（読書なら…）
- カラオケボックス
- ファミレス 等々…
なぜ、競合するのか？
なぜ、別の業種や商品・サービスと競合するのかと言えば、同じ価値を提供しているからです。
ここで言う同じ価値とは、「コーヒー・軽食」ではなく、「打ち合わせや勉強・読書ができる空間」のことですね。コーヒー・軽食といった手段（商品・サービス）は違えど、提供している価値が同じだから競合するのです。
･･･ということは、自分がどんな価値をお客様に提供しているのか？
言い換えるなら、どんな価値としてお客様に受け取ってもらっているのかは、競合が分かればある程度推察することができるのです。
図解にするとこんな感じ👇
例）マクドナルドの競合は？
ここで少し頭の体操です。
あなたが以前、「マクドナルド」に行ったときのことを思い出してみてください。どんなシチュエーションで何のために行ったか思い出してみてください。
良いですか？
次に、
そのマクドナルドが仮に使えなかった場合、その時・その場所であなたは別の選択肢としてどこに足を向けたでしょうか？
割と大事なので、マジメに少しだけ考えてみてください。マクドナルドが使えなかったら、その時どうしたか。
人によって競合が変わる
マクドナルドのような大衆向けサービスの場合、人によって別の選択肢が変わります。
それは、様々な価値を提供しているからです。マクドナルドが使えなかった場合、代わりにどこに行くか？
例えば…
- スタバや図書館に行く
- コンビニや弁当屋に行く
- モスバーガーに行く
- 別のマクドナルドに行く 等々…
人によって、マクドナルドに期待している価値が違うので、それぞれ「別の選択肢」＝「競合」も変わります。
- スタバ・図書館に行く！
→ 読書などできる落ち着ける場所 - コンビニ・弁当屋に行く！
→ 持ち帰りの手軽な食事 - モスバーガーに行く！
→ なんかバーガー系の食事 - 別のマクドナルドに行く！
→ ハッピーセットなど特定の商品目当
･･･みたいな感じで、競合が分かるとある程度、お客様が何を求めていたかを推察することが出来ます。
カンタンに把握する方法
じゃあ、最後に「どうやったらお客様の競合」を把握できるか？ということを解説しておきます。
勘の良い方なら気付いたと思いますが、これって自分のアタマで一生懸命に想像妄想しても分かりっこありません。別の選択肢がどこだったかのかというのは、お客様の頭の中になるものなので、極論お客様に聞かないと分かりっこないのです。
マーケティングというのは「お客様理解」です。
理解する為の一番シンプルで簡単な方法は聞いちゃうことです。お客様自身に。
やってしまいがちな、意味のない「聞き方」
でも、注意が必要です。
そのまま正面から「うちの競合どこですか？」と聞いても、ほぼ意味はありません。
何故かと言うと、「競合」という言葉を使ってしまうと、お客様の中にある選択肢ではなく、同じ業種や商品・サービスのカテゴリーが思い浮かんでしまうからです。
正しい聞き方としては、「うちがなければ、代わりにどこを利用したか？」という比較の質問にしなければいけません。
聞く手法はなんでもOK
これは、アンケート用紙で聞いても良いですし、Googleフォームを使っても良いですし、ヒアリングや何なら世間話ついでの立ち話で聞いてみるのも良いでしょう。
どんな方法でも良いので、お客様のことを理解するのがマーケティングの根源です。お客様のことを理解する為の手間や面倒・コストを惜しまないようにしましょうね。
ちまみに、アンケートの回収率を上げるコツが知りたい方は、アンケートは回収率を飛躍的にアップさせる為の５つのコツという記事で詳しく解説しているので、併せてどうぞ！
ちなみに、同じようにアンケートで「ニーズはなんですか？」と聞いてもお客様自身が自覚してない場合もあるので、使えない回答が返ってきがちです。そういった意味でも「お客様の選択肢」を聞くのはかなり効果的です。
動画で見たい方はこちら
動画ではもっと詳しく解説しているので、良かったら併せてご覧になってみてください！
