Ｑちゃん！Ｑちゃん！
ボクのこだわりの野菜の魅力を伝えて、売り上げガッポガッポでウハウハしたいんやけど、なんかスグ使えて楽ちんなコツとかないん？
BUTAくんは欲望に正直でいいね(笑)
じゃ、今回はTEDというプレゼン番組で有名になった「ゴールデンサークル理論」というのを解説してみようか。
多くの場合、「何をするか？」ではなく「何故それをするか？」に人は感情を動かされます。
共感によって、選ぶ理由を作ることができるので、集客や売上アップにも取り入れることができます。特に個人事業や小さな中小企業には武器になる考え方なので、是非役立ててください。
そんなわけで今回は、図解と事例を使いながら、共感を得て伝わりやすい伝え方、ゴールデンサークル理論について解説します。
- ゴールデンサークル理論について知りたい方
- 自分のコンテンツをもって見てほしい方
- 自分のサービスの価値が伝わりにくいと感じている方
まずは概念を図解化
まずは分かりやすく、概念を図解化してみたいと思います
とりあえず、ぼんやり見てください👇
解説すると、何かを伝えようとするときには、それぞれ以下のような階層に分けることができます。
- WHAT（何をするか？）
- HOW（どのようにするか？）
- WHY（なぜ、それをするか？）
図解の左側のように、
WHATは表面的で目に見えやすく、WHYは奥深くにあるもんなので外からはあんまり見えません。
でも、その奥深くにあるWHYが伝わることで人の心は動く！という内容です。
まだ、概念の段階なので、「？？？」の状態で大丈夫です。
ここから、具体化して繋げていきます。割と「あぁ、そうよね」って分かりやすいと思います。
ここからそれぞれの内容を具体的に解説していきます。
読み終わるころには完璧に理解できていると思うので楽しみながら読み進めてください。
WHAT ＝ 何をするか？
最初に「何をするか？」というのは、図解の通り、一番外側にあるので外から目に見えます。
商売（マーケティング活動）で言うなら、どんな商品・サービスを提供するか
･･･みたいな感じです。
これは無形サービスだから見えないとか、そんな感じの話とはまた別です。
形のない（例えば、保険みたいな）無形サービスでも、最終的にはプランの名前、価格、サービス内容など、目に見えるカタチにするから、無形・有形関わらず目に見えるもの！と思っておいて大丈夫です。
HOW ＝ どのようにするか？
2つ目の「どのようにするか？」というのは、図解の通り、WHATよりは見えにくいですが、見えるようにしていく必要があります。
商売（マーケティング活動）で言うなら、その商品・サービスにはどんな方法・どんな強みがあるか
･･･みたいな感じです。
余程、他にはない革新的な商品・サービスではない限り、比べられるので、どうにか見えるようにしなければ売れません。
この辺も未だなんとなくでOKです。
もうちょい後で、事例出しながら解説するので今は「HOW」は商品・サービスの詳しい説明くらいのノリで一時記憶しとけばOKです。
WHY ＝ なぜ、それをするのか？
3つ目の「なぜ、それをするのか？」というのは、図解の通り、もうめっちゃ奥深くです。
自分からさらけ出さないと見えません。
商売（マーケティング活動）で言うても言わなくても、なんで、それをするのか？です。
ただし、ここは「儲けたいから」みたいな話ではなく、理念・ミッション・ビジョンのような価値観を聞いてると思ってください。
今回の記事、ゴールデンサークル理論というのは、まさにこの「WHY」を共感的に伝えることで、伝わらないものを伝えやすくして、選ばれるようになりましょうね！と言う内容です。
じゃ、ここから事例を使いながら、実戦ではどう考えていけばよいのか？を具体的に見ていこうと思います。
事例は集客コンサルティングです。
事例で理解するゴールデンサークル理論
事例は、「集客コンサルティング」だとします。
先に全体の図解出しときます。
先ほどと同じように、とりあえずは漠然とぼわぁ～～～っと眺めておいて下さい
WHYよりも更に奥深くの「ZERO」という原体験も入れていますが、とりあえず全体像はこんな感じ。
WAHTは表面的なサービス紹介
WHATはまだ表面的な内容です。
そのまんま『今後、集客に悩まなくなるコンサルティングサービスですよ～』ってサービスの内容を伝えている状態です。
いきなり、コレ言われても「ぜひ、ほしい！！」という方はイマドキあんまりいないでしょうね。
BUTAくんだったら、
こ～んな感じの「集客コンサルティング」のWeb広告とかチラシとか見たら、どう思う？
うん、めっちゃ興味ないわ(笑)
今後、悩まなくなる！とか嘘くさいし、集客コンサルなんて今やったら死ぬほどおるもん。スルーやわ、スルー！
HOWは方法や独自の強み
WHATだけでは、余程めずらしい商品・サービスだったり、自分が今まさに探している商品・サービスではない限り、きっとあなたもBUTAくんと同じように、思うのではないでしょうか？
そこから、差別化する為に次はHOWの出番です。
HOWを伝えるというのは、『この集客コンサルティングは、脳科学を活用して多くの成果を上げてきた特長があります！』というような内容を伝えている状態です。
ちょびっと選ぶ理由の兆しが見えてきました。
さて、BUTAくん。
｢集客コンサルティング」の特長は「脳科学」を使ったものらしいけど、どう思う？
うん、まだ興味薄いわ。
そもそも、心理学！とか脳科学！とか言ったら「スゲ～」って思ってる節あるやろ？
もう、そんなん使われ過ぎて飽きてきたわ。
最近、そんなんばっかやもん。これもスルー！
WHYは共感的ストーリー
HOWまでいっても、BUTAくんの心は動きませんでした。
市場が成熟している現代において、そうそう新しい強みや独自性を出すことは出来なくなってきています。つまり、どんどん商品・サービスでの差別化が難しくなっているということです。
だからこそ、想いを伝える必要があるわけです。
そこから、さらに、差別化する為にWHYの出番です。
WHYを伝えるというのは、『消費者の行動心理をずっと研究してきましたが、これを地域に還元して、昔のようなにぎわった商店街を取り戻したい思って、このサービスを始めました！』というような、ストーリーを伝えている状態です。
さて、BUTAくん。
｢集客コンサルティング」を始めた理由は「地域の商店街を元気にしたいから」らしいけど、どう思う？
うん････ええ人や✨
地域の商店街（特にボクの八百屋さん）を昔みたいに賑わってほしい…ってボクと同じやん。
ステキやん。ええ人やん。
ダメ押しのZERO！原体験！
このZEROというのは、言いだしっぺのサイモンシネックが言ってる訳じゃなく、僕が勝手に作ったのでそのつもりで聞いてください。
特に個人レベルのマーケティングの場合に有効です。
どういうことかと言うと、
そのWHYの原点（ZERO）になっている原体験を伝えてみよう！という内容です。
脳科学の集客コンサルティングの例でみるなら、『脳科学の研究をずっとやってきて、社会の役に立てないとずっと葛藤があった。そんな時に、昔よく連れられていった商店街がシャッター街になっていて、これではダメだと思い独立して、このサービスを始めた！』みたいな感じです。
さっきのWHYの時点で、BUTAくんは随分と心が動いてたみたいだけど、最後のZEROはどうだった？
なんか心境に変化あった？
もう、堪忍して･･･。ボクが悪かった。
こんな話、聞かされたらもうお願いしてみるしかないやん。ボクも商店街を考える一匹の子ブタとして共感せずにはいられへんよ(´;ω;｀)
この記事のまとめ
いかがでしたか？
以上のように、人は「何をするか？」よりも、「なぜ、それをするか？」というように心が動きます。
そして、特に個人の場合であれば、その「なぜ？」を形成した原体験も深堀りして伝えてあげることで、一気に共感的に伝わるようになります。
文中で見てきたとおり･･･
- WHATで十分な場合
- HOWで十分な場合
- WHYまで必要な場合
- ZEROまであった方が良い場合
それは、あなたの商品・サービスによって様々なですので、上手に使い分けしてあなたの商品・サービスの価値を伝えてみて下さいね。
商売・マーケティング以外にも当然使える内容なので、参考にしてもらえれば幸いです。尚、「名古屋の味噌カツを普及したい」みたいな別の事例と動く図解でもっと分かりやすい動画Verもあるので、そっちも気になったら見てみてください(笑)
