起業したのは良いけど、強みがない！競合と差別化できてない！だから、値引きや集客に悩んでいるという起業家・経営者の方は決して少なくありません。
もちろん、5年…10年…20年…と長く経営している人でも同じです。
｢このままじゃヤバイ！！」
･･･と、マーケティングやブランディングを勉強してみたけど、今度は…
- 次から次に出てくる横文字・略語の専門用語に辟易する…
- 色んな理論や分析がありすぎて、何を学んでるか分からない…
- フレームワークを自分でやってみると、抽象的すぎて使えない…
- 最初は楽しかったけど、集客･売上の改善に繋がる気がしない…
- 大企業向けの理論や事例んばかりで、実際には役立たない…
みたいな別の悩み･課題が増えた(T_T) ･･･というお話もまたよく聞きます。
今日はそんな人のために、難しい理論を時間かけて学んだり、コンサルを雇ったりしなくても、「お客様目線で売れる強み＝選ばれる理由」がつくれる「戦略5原則」というフレームワークをご紹介いたします。
マーケティングの専門用語が嫌い！難しい論理思考が苦手！有名なフレームワークが使いこなせない！という方でも、感覚的に使える方法なので、是非お試しください。2024年10月に書籍にもなった内容です。
- ３C分析やSTPなど上手く使えない
- 売れる強みが分からない！見つける方法を知りたい
- 戦略5原則に興味がある（詳しく知りたい）
例によって、小学生でも分かるくらい出来るだけやさしい言葉で、具体的に分かりやすく、事例を交えながらお伝えしていきますので、ぜひ最後まで読んでみてくださいね。
長めだけど、結構サクサク読めると思います♬
｢売れる強み｣と｢売れない強み｣の違いとは？
本題に入る前に「強み」の定義からしておきましょう。
マーケティング用語は、解釈が曖昧で自由すぎるのも、複雑化する要因なので、最初にサクっと定義づけておきましょう。
ココがズレてしまうと、間違った強みをSNSやLPやホームページなどで一生懸命伝えてしまって、売れない！…みたいなことが起こってしまうので、とっても大事です。
目的に対して有効に働く要素
マーケティングに限らず、そもそも「強み」とは、ある目的を達成するためにプラスに働く要素のことを言います。もちろん、マイナスに働く要素が「弱み」です。
そうやって考えると、商売における「強み」とは、何を指すのか？
僕は･･･
競合ではなく「自分を選んでもらえる理由」になる要素･･･と定義しています。
お客様が五感を通して価値を感じることができて、直接的に嬉しいこと。それによって、「あっちの商品じゃなくて、こっちが良いわ～」って思ってもらったり、「買わないより、買った方がええわ～」って思ってもらえるもの。
それによって、集客や売上アップに貢献するものが、商売における強みです。（後述しますが、「買わない」という選択肢も、広い意味で競合と考えます ➝ コレ重要!!!）
大切なのはお客様にとって関係のある強み
ちなみに、就職活動の自己分析や、一時期流行ったストレングスファインダー、強み発掘みたいなので出てくるような「強み」とは別の意味です。
- 人からよく褒められるコト
- 簡単に出来てしまうコト
- 長く続けてきたコト
･･･みたいなのも「強み」としてよく聞くと思いますが、お客様が商品・サービスを選ぶ際に、お客様にとって直接関係がないのであれば、それは「売り手目線の強み」になっているから、今回はベツモノと考えてください。
ここでは「お客様の立場」で考えるために、分けて考えた方がいいです。
そういうことなので、お客様から選ばれる理由になる「お客様目線の強み」のことを、本記事では分けて考える為に「売れる強み」と呼ぶことにします。
尚、「差別化」というのも、競合ではなく自社の商品・サービスが売れる要素そのものなので、同じ意味と思っていただいてOKです。
お手軽なのに本格的な戦略フレームワーク
さて、ここからは「売れる強み」･･･つまり、競合ではなく「自分を選んでもらえる理由」になる要素の具体的な作り方のご紹介します。
難しい理論を時間かけて学んだり、コンサルを雇ったりしなくても、誰でも感覚的に整理して使えるフレームワークなので気に入ったら、是非使ってみてください。
有名だけど複雑で難しい理論
さて、世の中には、マーケティング理論・手法はたくさんあって、特に有名なのが、フィリップ・コトラーという人が提唱している「STP理論」です。（別に覚えなくても困んないです）
STP理論（分析）はめちゃめちゃ有名なフレームワークで、実際色んな本にめちゃめちゃ書いてありますが、実践するのはとても難しいです。
専門の知識と経験値、十分な市場分析のデータがないと、時間をかけて分析した割には「それっぽいもの」が出来て終わりになってしまいます。
僕もマーケティングを学び始めた頃は、相当振り回されました (^^;)
実際のところ、僕たちのような小さな商売の起業家・経営者がこの理論を学んで「勝てる戦略」やら「売れる強み」を実践して作るのは、まぁまぁ無理ゲーだと思っています。
手軽に誰でも使える理論が必要！
これから紹介する「戦略5原則」は、時間も 人手も 資金も 戦略知識もない個人起業家・小さな会社、小さなお店のために考案した戦略フレームワークです。
カメラに例えるなら、プロの一眼レフではなく、手軽に使えるスマホカメラです。専門の知識がなくても誰でも使えて、最低限必要な用途（※）を満たすことができるマーケティングツールという意味です。
（※） カメラの場合は「撮影すること」で、マーケティング戦略の場合は「売れる強み」をつくること
プロの品質には及びませんが、ちゃんと有効な「売れる強み」（＝選ばれる理由／差別化コンサプト）を自分で整理し、本格的にお客様目線で考えることができます。
長々と失礼しました。
では、やっとここから本題の紹介です。
ここから本題☆戦略5原則の紹介
戦略5原則というフレームワークです。
原則というとおり、時代・業種・地域・規模を問わず共通する普遍的なルール・法則性に違ったものです。
実は世の中のほとんどの戦略理論に含まれている極めて「アタリマエ」な要素で構成されています。そのアタリマエな要素を、丸3年かけて分解して、研究して、再構築してみたら、分かりやすくなっちゃって出来たのが『戦略5原則』です。
つまり、偶然の産物です 笑
それが、コレです！
でで～～～～～んっ！！！
｢戦略5原則」という名前の通り、①～⑤までの考えるべき原則的な内容です。この順番もとても大事なので、①から順番にサクっと解説していきます。
原則① ターゲットは誰か？
1つめはターゲットです。
当たり前ですが、「誰を相手に商売したいか？」を決めて、その人に向けた商売をしましょうね！ってことです。
「誰でも」じゃなくて、「特定の誰か」をターゲットとして定めて、時間やお金を集中することの重要性は、すべての戦略理論に共通する内容ですね。
ココが必ずスタート。
原則② 前提になる価値は何か？
2つ目は、お客様が期待する価値。
つまり、お客様のニーズです。〇〇したい！というのが前提にあって、それを満たすために商品・サービスを買います。ニーズがない商品が売れることは基本的にはありません。
ここで重要なのは、人によってニーズは微妙に違うということです。だから、原則①が決まってないと、これは曖昧になります。
原則③ 別の選択肢は何か？
次は、競合です。
お客様は、商品・サービスを選ぶ際に、必ず何かと比べています。競合の方がお客様にとって高い価値を提供していれば買ってもらえないので、競合を無視するわけにはいきません。
ただし、お客様が比べる相手は同業種とは限らない点は要注意です。原則②の前提の価値を満たせる手段として、お客様が]思い浮かべる「別の方法・別の選択肢」が本当に考えるべき競合です。
だから、原則①、②が決まってないと、競合は分かりません。
原則④ 独自の価値は何か？
4つ目。ここでやっと「強み」です。
前述の通り、「強み」とは、競合ではなく自分を選んでもらう理由になる要素です。つまり、「別の選択肢」と比べて、原則①のお客様にとってどう都合が良いかです。
だから、原則①、②、③が決まってないと、強みも分かりません。競合を考えず、強みを考えるのは極めて危険です。
原則⑤ コンセプトは何か？
最後の5つ目はここまでの①～④を統合して一言で表現したものです。
つまり、｢①ターゲットが」→「②ニーズ（目的）を満たす上で」→「③競合（別の選択肢）よりも」→「④どう都合良いか」ということを、一言で端的に言葉にしたものです。
事業全体の具体的活動を方向づけて、お客様に価値を伝える旗印になります。
･･･とまぁ、こんな感じです。
世の中には色んな戦略理論がありますが、本当にこの5つの要素だけで、マーケティングの戦略で考えるべき要素はすべて満たしています。
コレだけ突き詰めていけば、「売れる強み」（＝選ばれる理由／差別化コンセプト）をつくることが可能ということです。まじで。
ここで言うコンセプトは『USP（ユニーク・セリング・プロポジション）』『バリュー・プロポジション』『ブランド・アイデンティティ』のように、色んな呼ばれ方があります。もし知っているなら同じような意味と思っていただいてOKです。（学術的には微妙に違うそうですが、まぁ、どうでもいいっす）
使い方解説！店舗型カフェの例
ここまで、戦略5原則の概要をお伝えしました。
まだまだ抽象度が高くてピンと来ない方もいるはずなので、どこの町にもありそうな『店舗型のカフェ』を例に、どうやって「売れる強み」を整理して作っていくか？を解説していきます。
もう少し頑張って読んでね。
強み＝選ばれる理由が分かれば武器として使える
例えば、こんな店舗型カフェ。
僕が妄想で勝手に作った設定ですが、こんな『店舗型のカフェ』って、どこにでもありますよね？
同じような立地の同じような店舗型のカフェでも、
- 【Ａ店】外回りのビジネスマン・大学生が打ち合わせや読書に使うカフェ
- 【Ｂ店】子連れのお母さんたちが、息抜きにママ友とランチ会で使うカフェ
- 【C 店】コーヒーマニアの人が、本格珈琲を楽しむために使うカフェ
･･･みたいなカフェがあると思います。
ここでは、この【A店】と【B店】の『売れる強み＝選ばれる理由』の違いを、戦略5原則の順番通りに書き込めるカンタンな表（戦略設計図）に落とし込んで見ていきましょう。（※【C店】は省略します)
表の内容は、先ほどのコレの順番通りです。
Ａ店の場合：外回りのビジネスマンが打ち合わせに使うカフェ
| 原則① ターゲットは誰か？ | ｢外回り中のビジネスマン」が、 |
|---|---|
| 原則② 前提の価値は何か？ | ｢お客さんとの打ち合わせに使える！｣ ということに価値（目的）を置いているなら･･･ |
| ★再定義 それは、何屋さん？ | そのビジネスマンから見てA店は、 ｢外出先のオフィス提供屋さん｣と定義できる |
| 原則③ 別の選択肢は？ | 外出先にオフィスとして 同じように使える別の選択肢は、 ｢コワーキングスペース｣｢貸会議室｣ 等があって･･･ |
| 原則④ 独自の価値は？ | それらと比べて、差別化するには（より使いやすくするには） ｢Wi-Fi、100V電源の完備」 ｢資料やPCを広げられる広い机｣ ｢静かな空間づくり｣ …というようなことが考えられる。 |
| 原則⑤ コンセプトは？ | それらを一言で言うと、 ｢仕事が捗る空間をご用意してます｣ |
・・・みたいな感じです。
大事なポイントとして、このお客様は、珈琲を飲みに来ているわけではなく、打ち合わせに使うために【A店】に来店しています。なので、このお客様はA店のことを、珈琲屋さんではなく簡易的に使える『外出先のオフィス提供屋さん』として使っています。
売り手目線で競合（原則③）を考えると直接競合だの間接競合だの考えがちですが、お客様にとっては業界カテゴリーも商品カテゴリーも関係も関心もありません。つまり、『外出先のオフィス提供屋さん』として使える場所があればどこでも良いわけです。なので「コワーキングスペース」や「貸し会議」が競合します。
次に強み（原則④）の「売れる強み（選ばれる理由）」の考え方は、お客様が比べている「コワーキングスペース」「貸し会議」と比べて、どれだけ『打ち合わせする場所として使いやすいか、都合が良いか』ということになります。
具体的には、WiFiや電源コンセント、資料を広げられる机に、静かな空間等が整備されていれば使いやすいですよね。他にも、ホワイトボードが使えたり、プロジェクターが使えたりすると良いかもしれません。
コーヒーの味や安さは強みにはならない？
余談コーナーです。
この喫茶店は、コーヒーをよりおいしくしたり、安くしても強みにはならないのでしょうか？
お客様の目的が「おいしいコーヒーを飲むこと」ではない限り、強みにはなりにくいと考えて良いでしょう。打ち合わせに使える場所という前提の価値を満たしていなければ、選択肢の土俵にも乗れないからです。
前提を満たしたうえで、同じくらい使いやすい別の選択肢（競合・ライバル）があった場合に初めて、珈琲のおいしさや安さが比べられることはあるかもですが･･･
Ｂ店の場合：小さな子連れのお母さんがママ友とのランチ会に使うお店
【A店】と比較するとより分かりやすいから、続けて【B店】もみてみましょう！
| 原則① ターゲットは誰か？ | ｢小さな子連れのお母さん」が･･･ |
|---|---|
| 原則② 前提の価値は何か？ | ｢ママ友とのランチ会に使える｣ ということに価値を感じているなら･･･ |
| ★再定義 それは、何屋さん？ | そのお母さんから見てB店は、 ｢子育て中の息抜きタイム屋さん｣と定義できる |
| 原則③ 別の選択肢は？ | 同じように子ども連れて息抜きできそうな別の選択肢は、 ｢ファミレス｣や｢大型施設のフードコート｣があって･･･ |
| 原則④ 独自の価値は？ | それらと比べて、差別化するには（より使いやすくするには） ｢お子様メニューやカフェインレス」 ｢授乳やオムツ交換できるスペース｣ ｢にぎやかでもOKな空間づくり｣ …というようなことが考えられる。 |
| 原則⑤ コンセプトは？ | それらを一言で言うと、 ｢小さなお子様連れで気兼ねなくリラックス・ランチしませんか？｣ |
・・・みたいな感じです。
うちにも1歳の子がいますが、小さな子連れの場合、子どもが泣いたり騒いだりしたら、親も気まずい思いをしてしまいます。だから、子どもを連れて行っても平気なお店を選びますよね。
【A店】の時とは違い、貸し会議室とかコワーキングスペースは微塵も選択肢に入りませんよね？業種ではなく、同じ使い方ができるかどうかで選んでいるからです。
お客様にとっての関心事は、自分の悩み・課題解決、使い方を満たすために「どう使えるか」だけで、業種業態が同じかどうかなんか関係も関心もありません。
戦略5原則で考えることで、お客様の視点で考えやすくなるのです。
お客様目線で超シンプルに考えられる
商品・サービスを売る側に立つと、このアタリマエなことが見えなくなってしまい、色んな難しい理論を持ち出してアレコレ考えてしまいますよね。
でも、お客様は、ホントはこんなにシンプルに商品・サービスを選んでいるのです。
ちょっと実験してみましょう。
もしも、あなたが駅前で急ぎのランチを取らないとダメになったときを想像してみてください。どんなお店を、どんな思考の順番で考えて選びますか？
たとえば･･･
① あなたが駅前で
② 急ぎでランチを食べたいなら
③ コンビニ弁当や立ち食い蕎麦もいいけど
④ 早くて安くて座って食べれるから牛丼屋に行く！
…みたいな順番で思考を巡らせて選んでいると思います（選択肢の内容はともかく）
整理してみると…
原則②
どんな使い方（前提の価値）をしたいか？
▼
原則③
同じ使い方ができる別の選択肢はあるか？
▼
原則④
それら選択肢の中でより使いやすい所は？
･･･という順番ですよね、きっと。
だから売り手の立場になったときもアレコレ考えずに、
- どんな人が、
- どんな目的･課題解決を期待して、
- その期待を満たせる別の選択肢と比べ、
- どんな強みを評価して選んでいるから、
- その強みをどう伝えたら選ばれるか
・・・という5原則の順番で（お客様の物語）を突き詰めていけば良いのです。
難しく考えるほど失敗する…
お客様の思考はシンプルです。
それを、難しいフレームワークを使って無機質に考えれば考えていくほど、お客様の肌感覚から離れてしまいます。フレームワークを使って実行に移せない…抽象的すぎて使えない！と悩む人が多いのもこの辺が原因なんです。
お客様の立場の売れる強み＝選ばれる理由は、この戦略5原則だけ突き詰めていけば十分つくれます。なぜなら、何かの価値を得たいと思ったときにお客様がそう考えるからです。
お金を払って購入・利用するのは”お客様”です。だから、「お客様の立場に立つ」ということが何よりも大事なんです。
本当に誰でも使える「仕組み」とは？
さて、ここまで見てもらって、シンプルだけど、自分でやるには難しそう！！と思われた方も多いのではないでしょうか？
でも、大丈夫です！
冒頭でお伝えしたとおり、戦略5原則は専門知識も、論理的な思考も一切必要なくて、本当に誰でも使えるとスマホカメラのような手軽なツールです。そう、言ってるのには他のフレームワークにはないある「仕組み」があるためです。
自分で考えちゃダメってこと
別に、どこかの権威ある機関が『究極のマーケティングとはこうです！』とか定義付けてるわけじゃありませんが、究極のマーケティングというのは、『お客様の立場になって考えること』です。
それは、言い換えるなら、「自分で考えちゃダメ」ってことです。言い換えるのなら、お客様の声を聴き、使い方を観察し、それを商売に反映させていくことが究極のマーケティングだと僕は考えています。
それって、わざわざ横文字を使って仰々しく「マーケティング理論！」とか言わなくても、昔の商売人はアタリマエにやってきたことですよね。お客様のニーズを聴きながら商売をするのは至極当然のことなんです。
最強の戦略仮説検証ツール
戦略5原則の中身をみても同じことが言えます。
- 原則② お客様は何が欲しくて
- 原則③ 自社をどこと比べていて
- 原則④ 何を決め手と評価しているか
･･･なんて、 どれだけ机の上で考えても、極論分かりっこありませんよね。
そんなのお客様の勝手なので。
戦略を決めるのは起業家・経営者であるあなたでも、購買のすべて決めるのはお客様なのです。余程の商才がある方でもない限り、自分目線で考えるとなかなか売れません。
だから、大まかに「こんな風にしたら喜んでくれるかな？」って仮説を立てたら、後はそれを試してみましょう。そして、「お客様の声」を聴いて反映させましょう。お客様の声を反映させることは究極のマーケティングです。これより正確で強力なマーケティングは存在しません。
その仮説・検証において、この戦略5原則がものすごく便利なんです。
もともと構造がシンプルなだけではなく、実はお客様の声と連動して戦略の仮説検証が出来る仕組みになっています。戦略の仮説検証においては、戦略5原則より精度の高く手軽で便利なものはないと思います。
お客様の声と連動して成長できるツール
戦略5原則を表にしてものを『Ａ４一枚の戦略設計図』と名付けましたが、その最大の利点は、『お客様の声』とカンタンに連動して、成長できることです。
なぜ、カンタンなのかと言うと、構造がそもそもシンプルというのもありますが、商売を強くするために、お客様から聴きたい要素もまた、戦略５原則の内容そのものだからです。
すなわち・・・
- 原則① あなたはどんな人ですか？
- 原則② 何を得たいのですか？
- 原則③ 他の何と比べていますか？
- 原則④ 何が決め手で選びましたか？
- 原則⑤ どう表現したら、価値が伝わりますか？
ということです。
この戦略5原則を搭載した「お客様アンケート」を、商品・サービスを利用していただたお客様に実施し、集計して、多数意見の中で反映させたいコトをこの「A4一枚の戦略設計図」に上書きしていけば、完全お客様視点で「売れる強み＝差別化コンセプト」をレベルアップさせていくことができます。
是非、やってみてください！
アンケートは昔ながらの紙のアンケートでも良いですし、GoogleフォームみたいなWebツールでも良いです。さらには、対面でのヒアリングや雑談など、5原則にもとづく質問ができればどんな聞き方でもOKです。
戦略はずっと回しつづけるもの
これは超重要なことですが、一度、作ったら未来永劫使える戦略なんてものは存在しません。お客様のニーズも、競合も、政治、経済、法律、文化など取り巻く環境が変わるからです。
そういった意味では、常に仮説→検証→新たな仮説→検証→新たな･･･と永遠に続けていかなければならないものなのです。だからこそ、戦略ツールはシンプルに使えるものでなければなりません。
集める声が多いほど、精度が上がり、お客様の反応も向上していきます。当然、ストレートに聴いても答えてくれなかったり、意識していないこともあるので、直接インタビューをしたり、お客様をよく観察するなどして、お客様を知る努力は必要になりますが･･･。
聴き方や観察のコツ、アンケートの様式や、質問のカスタマイズなど、細かいノウハウは色々ありますが、基本は何を置いても「戦略5原則」です。
この記事のまとめ
いかがでしたか？
マーケティングの「考え方」自体は、決して難しいものではありません。
何十万、何百万人に向けて仕掛けていくような大規模なマス・マーケティングでもない限り、複雑なマーケティング理論や統計を扱うような分析は不要です。
まずは、目の前にいるお客様に対して、どう喜ばれるか肌感覚で考えていき、ファンを増やしていくことが小さな商売の戦い方です。
その為には、お客様から選ばれる強み、つまり「売れる強み」を軸にした商売をしていく必要があります。戦略5原則の順番に沿って「お客様の声」を集めて、特定のお客様が、特定の価値（＝嬉しさ）を求めるときに、特定の強みを評価して、競合ではなくあなたの商品・サービスを選びます。それが売れる強みです。
その売れる強みに沿って、商品・サービス、価格決め、店舗や立地・世界観、WEBページやブログ、広告の謳い文句など、すべて一貫させていけば、必ず商売はうまくいきます。
おまけ）動画でも解説しています
つらつら…と書いてたら10000文字になっちゃいました。
さすがに読むのめんどい！
って人は動画でも解説しているので、こちらでどうぞ。
