【受講者限定】日本一やさしいマーケティング戦略の基礎講座！特に重要な｢20項目｣まとめ ＆ 更に学びを深める3つの方法

古今東西・業種業態を問わず「お客様が選ぶ立場」にあるならば、基本的にはどんな商売でも「売れる強み」「商品設計」「集客設計」の３つの要素が必要です。

それぞれ、個別に断片化して考えてしまいですが、本来はすべて連動し、同じ方向を向いている！＆順番にも意味がある！ということが、正しく「売れる戦略」を組み立てるためにかなり重要です。

マーケティングを一番広く俯瞰して見てみると、どんな商売でも「理念」➝「戦略」➝「戦術」の順番で上から流れます。これは大企業でも個人事業でも同じです。

• こんな想い･ミッションがある…（理念）
• だから、こんな人のこんな課題を解決したい！（戦略）
• それを実現するために商品・価格・顧客接点・情報発信を整えよう！（戦術＝商品設計・集客設計）

マーケティングの上流設計と呼ばれる概念的な部分から、実際にツールや媒体、商品に落とし込みカタチにしていくマーケティング･ミックスと呼ばれる部分へと流れていくイメージです。

安いものを多くの人に売る薄利多売モデルの場合、「規模の経済」が働くような商売を設計する必要があり、ヒト･カネ･モノといった経営資源／資本力がある方が基本的には勝ちます。

また、同時にクレーム・リコール等の対策も必要になる場合もあり、多くの人に売る分リスクも大きくなるので、個人・中小企業には向かないと言われています。

そういった意味でも市場弱者は 「売りたい商品（バックエンド）」に繋がる商品設計が重要！

お客様は商品やサービスに対して何らかの「期待感」をもった時に「欲しい！」という力が働くので、抽象度をあげて定義してすると、マーケティングとは「正しい期待感」を持っていただく活動と言えます。

期待するから欲しくなり、使ってみて期待通りなら満足、期待以下なら低評価、期待以上ならファンになる！ということです。

サイト、SNS、広告、営業、デザイン、ライティング、 すべてのマーケティング活動はお客様に『正しく期待してもらう』ための活動と言えます。

お客様は失敗したくないので、どんな商品・サービスでも不安・疑問といった「購入にブレーキをかけるチカラ」が働きます。基本的に価格が高い、リスクが大きい商品やサービスほど、このチカラが大きくなります。

このブレーキのチカラを小さく、期待のチカラを大きくするのが「商品設計」の役割です。また、商品設計だけではなく、集客設計でも同じように不安・疑問を先回りして潰す対策が必要になる。

ちなみに、 期待を大きくするより、ブレーキを取り除く方がカンタンに出来ることも多いので併せて覚えておいてください。

難しい理論を用いるまでもなく、信頼していないもの（物&者）に対して高い金額を払う人はいません。
だからこそ、 「知ってもらう」➝「信頼してもらう」➝「利益をもらう」という流れで商品を段階的に体験してもらうという趣旨です。

この流れがスムーズになるほど、期待が大きくなり、不安が小さくなるので売り込まなくても売れる！という状況をつくることができます。

お客様が支払う金額は「商品＆提供者に対する信頼の対価」と同じなので、階段を意識した設定にするのがオススメです。下図の場合には、ミドルエンド「20万円」みたいな商品をつくる等の変化形もあり！

ミドルエンドの例のように、商品の展開が変わっても 「お客様の期待を大きく、不安を小さくしながら少しずつ信頼してもらう」という流れの設計を意識することが大事。

商品の内容は、基本的にはどんなものでも成立しますが、それぞれの「認知・信頼・利益」の獲得というそれぞれの商品の役割を満たしつつ、 「次の商品を体験してもらうため」という全体の流れも考えながら設計していくのが重要。

あげる商品では、関係の薄い（ない）商品で「とにかく人を集める」というあげる商品の間違いは多いので注意が必要です。あげる商品は、自分の強みを評価してくれる「特定のお客様」に向けた商品にする。➝ なので「売れる強み」が曖昧だと、商品を曖昧になります。

多くの個人事業・中小企業で利益を獲得する「売れる商品（バックエンド）を作らず、働けど働けど儲からないという状況に陥っていることが多い。

売りたい商品は「お客様の一番大きな悩み・課題・欲求」を満たすものが基本で、ターゲットが具体化していればいるほど、ニーズに対して狙い撃ちにしやすくなります。

その辺りの解説については、【図解＆事例】マーケティングでターゲティングする3つの意味を分かりやすく解説という記事がオススメ！

尚、一回の価格は必ずしも高額じゃなくても、継続的に課金が発生するサブスク型（毎月払い）でも問題ありません。

どんな商売でも、お客様は｢認知｣➝｢興味｣➝｢行動｣➝｢比較｣➝｢購買｣➝｢利用｣➝｢愛情｣の流れを通ります。 金額の大きさ、個人向け・法人向けの違いによって、「流れる早さ」が違うことがあっても基本的にはこの流れです。

市場という川から水を引いて、お客様を呼び込んでいくイメージです。
この流れのどこかで流出してしまうので、お客様が流出してしまう箇所を見つけて塞ぐことで効率的に集客していく考え方が集客設計の基本です。

お客様の目線で集客プロセスを設計する時には、「お客様の物語」を定義して「カラダの動き」「ココロの動き」進めていくと集客の課題が明確になります。（マインドフロー理論の生みの親、佐藤義典氏が考案した理論です）

ひとくちに｢認知」と言っても、広告・SNS・プラットフォーム・友人からの紹介などなど、 様々なパターン・ルートがあってそれぞれ不安・疑問に思う事が違うので対策方法が違うため。

お客様は「不安・疑問」に思ったとしても、わざわざ聞いてくれないので（売り込みされたくない、恥かしい、めんどい等）、先回りして対策しておく必要があります。

その対策を考えることで、スムーズにお客様の物語が流れるように整えていくことが重要です。

すべてのマーケティング活動（情報発信の媒体・ツール・販促活動・メッセージ・ライティング）はそれぞれ、お客様の心の流れに沿って組み立てていく。

いろいろと学び、媒体・ツールを使っていくと「目的」を見失ってしまうことも多いので、自分が使っている媒体・ツールの役割をこのように俯瞰してみれば、迷いが消えて利用の方向性が見えてくるのでおすすめです。

また、商品設計も同じように心の流れに沿っています。コレらすべてを、 同じ方向に向けて利用した結果、想いから一貫した体験をお客様に届け、一定のポジティブな印象を持っていただくことができるようになる。
そのことを「ブランディング」といいます。ブランディングという別の活動があるわけではないので分けて考えない方が良いです。

差別化・コンセプト・USP・バリュープロポジション…などなど、言い方はなんでも良いが、 お客様は常に一番都合の良い選択肢を選ぶので 、お客様が選ぶ理由が必要です。それがなければ、どんな商品設計・集客設計をしても効果が薄くなります。

• お客様目線で考えよう！
• お客様の立場になって考えよう

と…あらゆる本、セミナーで謳っているのは、お客様が選択権をもっているからですね。

その際の比べる相手（競合）を決めるのは「売り手」ではなく「お客様」であり、 お客様が目的達成や課題解決の手段として知り得る選択肢が本当に差別化するべき相手です。競合を誤れば戦略が謝ります。

どんな市場にも強い競合（ライバル）がいて、同じような商品設計・集客設計をしても勝てないので、３つを特定することで勝手に勝てる市場をつくる考え方です。

USP、バリュープロポジションなどありますが、実はどんな差別化戦略の理論も3つを特定しているだけです。

• 特定の顧客：ターゲットの話
• 特定の価値：提供価値（顧客の目的・ニーズ）の話
• 特定の強み：差別化とかポジティブの話

👇

• 特定の顧客：車いすの人
• 特定の価値：車いすの人だからこその目的・ニーズ ※1
• 特定の強み：その目的・ニーズを満たす際に、車いすの人が評価してくれるポイント ※2

…というように「車いすの人」をお客様にするなら、ニーズも強みも「車いすの人」の目線ですべて考えていけばOKです。

※1  例：車いすのまま快適安全に髪を切る
※2  例：バリアフリー／カットや洗髪台に乗り換えしなくてOK

マーケティングは戦術的に…ではなく、戦略的に行うもの。

３つを特定せず、売れる強み（戦略・コンセプト）を作らなければ「強い競合と強制的に真っ向勝負させられ知らない間に負ける」ので上図のように、発信しても「どれも同じ」として見られてしまい、消耗してしまいます。

３つを特定すれば、「誰にとって、どう都合が良いか」が具体化していきます。

特定したお客様に見つけてもらいやすく、選んでもらいやすくなるので集客コストが激減！お客様は常に一番都合の良い選択肢を選ぶので、合わないお客様に「間違った期待」をされることがなくなり、「正しい期待」をしてくれる理想的なお客様が集まるようになります。

イメージとしては･･･

10人に「認知」➝ 理想的な5人が「購入」する
100人に「認知」➝ 合わない顧客含め5人が「購買」

5原則の順番に考えることで、シンプルにお客様目線で「3つの特定」を考えることができる。

• 特定の顧客：原則１のターゲット
• 特定の価値：原則２の目的・ニーズ
• 特定の強み：原則３の競合と比べて、どう良いかという原則４

この３つを「具体性」と「一貫性」をもって整うことで、大きな市場の中の小さな市場が見つかる。
その際には、 お客様の目的・ニーズも、競合も、強みもすべて、特定した原則１のお客様の目線で考えていくことが重要！

マーケティング上（お客様の目線）の強みは常に相対的。
自己分析で出てくるような経験・才能・資格などは「売れる強みの素（独自資源）」にはなるが、 お客様にとっては直接的な価値がないので「売れない強み」になる。 

お客様の目的（原則２）が変われば、選択肢（原則３）が変わり、その選択肢と比べて、どう都合が良いか（原則４）が伝えるべき売れる強みです。

マーケティングの戦略とは「どんな特定のお客様に対して、商売を設計していくか？」ということ。どのような商品設計、集客プロセスの設計をすれば良いか明確になっていきます。

また、 「お客様にとって何屋さんか？」という事業の再定義が出来れば、業種・商品カテゴリを超えた商品を提供することができるようになります。
喫茶店とは違う別の事例で、この事業再定義の解説も行っているので興味ある方はあなたは何屋さんですか？お客様目線で定義すると儲かる理由とやり方という記事がおすすめ。

マーケティング思考（お客様の視点で考える）ということが大事な理由は、常に選択権はお客様にあって、お客様は常に自分にとって一番都合の良い選択肢を選ぶから。

だからこそ、 戦略・商品・集客のすべてを、特定したお客様の視点で一貫して考えていく！というマーケティングの全体設計が必要になる。

すべてのマーケティング活動の根っこはココ！世の中には数えきれない程のマーケティングの理論、ツール・手法があるけど、この本質から外れることは絶対になく、迷った時はココに立ち返るのがおすすめ。